2015年06月26日

お客さんは、商品を欲しがっているのではない

◆店に現れたお客が、店舗内をウロウロしています。

 そのとき店員は、何を考えているでしょうか?

 私が店員だったら、どう対応したらよいのか。を考え

 てしまいます。

 買うのか、買わないのか・・・

 買わないんだったら、早く出て行ってくれないかなぁ

 朝から言われている片づけをしたいのに・・・

    お客さんは、商品を欲しがっているのではない

 お客に呼ばれたら、この人何が欲しいんだろう

 話を聞くとピンと閃いて、ご用命の商品を渡してお金を

 頂く。やれやれ、自分の仕事に・・・

 翌日お客さんが再び来店

  「あの、これちがうんですけど」

  「なにか?」

 お客さんだって、あの時これでいいって言ったじゃない

 ですか!


 確かに素人のお客さんがプロと思しき店員に勧められたら

 それでいいと言ってしまいます。


 この店員の失敗は、どこにあったでしょうか?

 私は、お客さんが何を実現したいのかを聴かなかったこと

 にあると思います。

 店員さんにお客さんは聞きました。私はこの商品どのよう

 に使うかご存知ですか?


 店員「・・・・(無言)」となるのではないでしょうか?

 お客さんは、商品に興味があるのではない。それによる

 得られる効用・利益に興味があります


 それを知るには、商品を勧める前に何を解決したいのかを

 聞くことです。


 


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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 07:17| Comment(0) | TrackBack(0) | ランチェスター戦略
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