2015年02月26日

少人数で新規のお客・商品を作る法  [Vol 194]

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   少人数で新規のお客・商品を作る法  [Vol 194]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


  1.事業の目的は何か。腹に落とす

  2.請求書を出す仕組みもお客を作るのも同じ

  3.弱者は先決め方式で、やるべきことを決める       

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  1.事業の目的は何か。腹に落とす
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 前回のメルマガで、新しいお客や商品を作るには専任で行う方が

 有効であるとお伝えしました。それがまた難しいのも事実です。

 なぜそれが出来ないのか、この最も大きな理由が次のことです

 ドラッカー先生著の現代の経営で

  『事業の目的は顧客を創造することである』とあります。

 このことをしっかりと理解していないことです。

 会社は粗利益で生きていますが、その粗利益をもたらすのがお客

 です。お客がいなければ、粗利益は生まれません。

 株式などの投資とここが違うところです。投資はお金を増やす

 のが目的
になりますが、事業はお客を増やすのが目的でその結果

 お金が増える。そして増えたお金でまたお客を増やすことになり

 ます。

 ところが現代の人間は、お金にこだわりが強くこのことを忘れて

 しまうのです。かといってお金がないと事業も成り立ちません。

 事業の目的が顧客創造にあると腹に落ちれば、お客作りも仕事の

 一つ
と考えることができます。

 しかもその活動が企業の存続に関わることなので、まず最初に

 考えなければならないことなのです。

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  2.請求書を出す仕組みもお客を作るのも同じ
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 新しいお客さんを作ることが仕事であると理解できたら、当然

 その仕事をこなすために人を配置することになります。

 例えば、販売が行われたら請求をします。その請求書に基づいて

 支払いが行われます。現金で支払いが行われたらその領収書を発行

 しなければなりません。

 人がいないからといって、この仕事を怠るとお金が入ってきません。

 誰もする人がいなければ、社長自身がすることになります

 それ以外の仕事が山のようにある社長がこれを効果的に実行する

 にはどのようにすればよいでしょうか?

 それは次のような手順で行います。

   1.締め日を決める

   2.売上伝票をつける

   3.締め日を過ぎたら売上を集計する

   4.請求書を作成する

   5.宛名を書き、請求書を発送する

   6.入金を確認する

   7.未入金は、フォローもしくは残高を繰り越す

 業種によって違うかもしれませんが、こういった仕組みを作って

 おくと効果的
にこの作業を進められます。

 新しいお客を作るためにも、同じく仕組みを作っておくことです

 そしてそれを一つ一つこなしていくことから始めることです。

 

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  3.弱者は先決め方式で、やるべきことを決める
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 新しいお客を作るには、スポット型セールスの手順を参考にする

 のがとても便利です。その手順とは次の7段階です。

  1.アプローチ

  2.人間関係構築

  3.ニーズ調査

  4.商品説明

  5.反論の処理

  6.クロージング

  7.紹介をもらう

 新しいお客作りを社長が担当するのであれば、まず年間の仕事

 時間を決めます


 そのうちの3%〜5%を新規営業の戦術時間とします。これで手段

 が決まったことのなります。

 次に作った手段を、上の7つの段階に実行に割り当てます

 とは言っても、営業の段階にどの程度必要なのかは不明です。

 そこで最初のアプローチ部分に注目します。

 お客さんが薄く広がっている場合は、通信的な営業を利用する

 のが効果的です。

 DM、インターネット、囲み広告などがそれに当たります。

 但し、これらは強者の戦略ですので弱者の戦略になるように工夫が

 必要です。
強者の戦略の場合は、アプローチの次に段階を飛ばして

 商品説明にいくのが特徴です。弱者は人間関係構築、ニーズ調査を

 省かないようにしてください。

 お客さんが特定化できる場合は、1ヶ月に何件訪問するのか自分の

 使える時間から計算して目標を決めます。

 こうしてまず手段を決め、その手段で実行できる仕組みを考えます。

 弱者はこうして先決め方式で、将来やるべきことを決めておく必要

 があります。

 経営を研究するというのは、こういうことを繰り返し思考すること

 なんですね。
 
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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 22:35| Comment(0) | TrackBack(0) | 経営原則
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