2014年11月27日

小さい会社が業績を上げるために必要なもの

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  小さい会社が業績を上げるために必要なもの   [Vol 188]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.戦略目標を決めると業績は良くなる

  2.定価のあるものは必ず利益性が低下する

  3.戦略目標の決め方には2種類ある          

                                          .+ 
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  1.戦略目標を決めると業績は良くなる
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 前回のメルマガで、次の3つで目標を決めると効果的になると

 お伝えしました。

   1、商品または有料のサービス(その中心と範囲)

   2、営業地域        (その中心と範囲)

   3、業界・客層・販売ルート (その中心と範囲)


 以上3つを戦略目標といいます。

 人は具体的なものには、より行動を起こしやすいものです。

 具体的なものとは、絵に描けるもののことをいうそうです。NHK

 の教育番組でそう言っていました。

 確かにそうです。ところが具体的になるということはそれだけ物事

 が限定される
ということです。

 これが経営者にとっては、とても嫌な事らしいです。もしうまく行

 かなかったらという気持ちが働くからなんでしょうね。

 その気持ちは解らなくもないですが、でも行動できるようにした方

 が達成に近づく
ことも確かなことです。

 元々能力のある天才型の人は、この決断を出来るのですが普通の人

 は出来ません。

 普通の人が決断できるようになるには、一つが切羽詰った状況の時。

 もう一つは経営戦略が腑に落ちた時の2つです。

 いずれにせよ、上記の3つの中心と範囲を決めなおすと何も考えず

 に経営をしていく場合に比べて確実に業績はよくなります。

 経営というのは、実業ですので机上で考えたことがそのまま実現で

 きるわけではありませんので、【中心と範囲】の2つを決めるのです。

 例えばこんな方法は如何でしょうか。

 現在取り扱っている商品、営業地域、客層・業界を書き出してみる。

 次のその中から、勝っているもの勝てそうなものを中心とするとい

 う方法です。

 範囲の決定は、負けているもの勝てそうにないものをそこから省い

 ていきます。


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  2.自社に強い商品なんかないという方へ
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 自分のところで扱ってるものは、どこでも扱えるものだという業種

 もあると思います。

 流通業にはこういうところが多いと思います。自社にしか手に入れ

 られない商品なんでそうざらにはありません。

 そういう会社さんでは、営業地域・客層をしっかりと決めることで

 す。
そして商品ではなく有料のサービスはないか?

 もしくはお客さんが便利になるようなことはないかを考えてみてく

 ださい。自社を使う利便性という意味では次の2つに自社の特徴に

 繋がります。

  一つ目が、営業対策。これは新しいお客さんの見つけ方です。

 販売方法が他と違うというのもよい訳です。

 二つ目は、顧客維持対策。接客応対がよいとか。アフターフォロー

 がいいとかがこの分野になります。

 お客さんがその商品または有料のサービスを購入する前、購入した

 時、購入した後、そして使い終わった後と順番を追っていくと特徴

 を出せる部分が見えてきます。

 経営の要因は、それ以外に組織対策、資金対策、時間対策とありま

 すが、ウェイトは少ないので小さい会社は、これ以外の5つの分野

 (商品・地域・客層・営業・顧客維持)で自社の特徴つまり差別化

 を考えていけばよいのです。

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  3.戦略目標の決め方には2種類ある
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 ここで最も重大なことを忘れないようにしてください。

 それは、

   「自社にとって都合がよいこと」と

      「自社の立場に合ったこと」は全く違う
ということです。

 自社の立場とは、競争相手と自社そしてお客との関係の中で考えな

 ければならないのです。

 しかもこれに社会環境が入ってくると4つのことを同時に考えなけ

 ればなりませんのでとても複雑です。

 それに道筋を付けたのが、ランチェスターの法則から導き出された

 「強者の戦略」と「弱者の戦略」です。

 競争条件が有利なところが取るのが強者の戦略。不利な立場が取る

 のが弱者の戦略です。

 自分の立場に合った戦い方をすると効果性が上がるというものです。

 つまり会社でいうと業績が上がるということになるのです。

  第1項で、普通の人が決断できるようになるには、2つの状況が

 あるといいましたが、その一つ経営戦略が腑に落ちるとはこのこと

 です。

 私は、以前このことが解っていなかったのです。

 ですから、その仕事自体が効果性がなくても、能率を上げさえすれ

 ば業績は上がる
と勘違いしていたのです。

 納得の行かないという人は次のことを考えてみてください。

   「もっと安くならないか。」

   「もっと原価を抑える方法はないか。」

 というテーマで時間と経費を使って会議を開くのと、

   「どうすれば付加価値を上げられるのか。」

 というテーマで会議を開くのではどちらが効果的でしょうか?

 難しいのは後者ですが、業績を上げられるのも後者です。

 という訳で、小さい会社は絶対に経営戦略を習得する必要があると

 私は思うのですが皆さんはどのように思われますか?

 セミナーの参加お待ちしております。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 経営原則
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