自己管理できる営業マンを育てる仕組み作り [Vol 186]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/10/23━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
1.営業は結果を管理しない活動を管理する
2.営業活動の管理はこうする
3.管理は上司のためではない、自分のためする
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1.営業は結果を管理しない活動を管理する
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「決定権はお客が100%持っている」これは経営の大原則です。
買うか、買わないかはお客さんが決めるにも関わらず、いくら売
れたかを管理するのは無理があります。
経営計画を立てるとき、売上目標なんていうのがありますが、
今考えるとなんだか不思議な気がします。
管理という言葉が昔解らなくて調べたことがあります。
調べていると必ず出てくるのが、管理のサイクルです。
Plan − Do − Check − Action
を回すというものです。
売上目標を立てたとしても、どうすればそれが達成できるかを
規定しないと管理はできません。
売上目標を立てて、1ヶ月後に達成したらおめでとう。
達成しなかったら、何で売れないんだ。
こんなの管理ではありません。
それではどうすればよいか。
Do行動をまず決めます。
そして、出来たかどうかをチェックする。
その行動が達成できないければ、どうすればできるのかを考える
出来ていれば、さらに高めるにはどうするかを考える。
このようにしていけば、管理のサイクルが回ります。
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2.営業活動を見える化する
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販売力は、訪問回数の2乗×質で決まります。
これを微分すると、そのウェイトが出ます。訪問回数が2、質が1
質は、見えにくいですが、訪問回数ははっきり見えます。
誰が訪問しても1回は1回。
ベテランでも、新人でもこれは変わりません。
売上の多い得意先でも、そうでなくても1回は1回です。
しかも販売力へのウェイトが質の2倍あります。
ですので、まずこの訪問回数を営業活動の管理対象にします。
一つ目は、総訪問件数です。
これが少ないということは、営業活動をしていないということに
なります。
次に必要なのは、その活動量の配分です。
例えば、業務用の販売業の場合は会社が相手ですので、リスト化
できます。会社ごとの売上が違いますので、そのウェイトに合わせ
て訪問回数を決めます。
これが計画になる訳です。
計画した訪問回数が、達成しされているかその結果どれだけのニー
ズ発掘が出来たかをチェックします。
それ以外にもあります。決定権者と会っているかどうか。
1件当り何分滞在してい方などその他10項目ほどあります。
詳しくはセミナーもしくは教材でお伝えします。
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3.管理は上司のためではない、自分のためする
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こんなに数字で管理されたら嫌だなぁ〜と営業とくにベテランから
反発が出るかもしれません。
管理というのは、上司に報告するためにあるのではありません。
自分が結果を残すためには、やらなくてはならないことです。
車の営業をしているとき、一番気にしていたことは何台売れたか
ということではありませんでした。
それは1ヶ月の活動量です。
当時の車の販売は、売れれば売れるほど仕事が増えます。
特に納車が大変でした。コーティングを落すためにワックスがけを
したり、シートカバーを付けたり、足マットなども準備します。
そして納車、集金です。
多いときで1ヶ月20台ありましたので、その月は納車の連続です。
それでも、訪問活動量だけは減らさない工夫をしました。
納車の準備は、早朝くらい時間から出社してワックスがけをして
いたこともあります。
なぜそうしたかというと活動量が減ると結果が出ないことが解って
いたからです。
さて皆さんの会社は、できる営業マンが育つ風土のなっていますで
しょうか?
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◆ 次回の配信予定は11月13日予定です。 ◆