2014年10月09日

できる営業マンを育てる仕組み作り   [Vol 185]

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   できる営業マンを育てる仕組み作り   [Vol 185]

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目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.できる営業マンを育てる環境を作る

  2.営業マンが育つ条件とは

  3.接触回数に重点を置く

  4.出社したら直ぐに社外に出られるようにする       

                                          .+ 
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  1.できる営業マンを育てる環境を作る
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 以前勤めていた会社で、営業経験がある。という触れ込みで

 入ってきた人
がいました。

 ところが、何ヶ月経っても成果がありません。

 そこで以前勤めていたときの実績を聞いていたのです。

 少しの間営業をしていて、どうやら違う部署に回されたようで

 した


 多少は契約が取れたようでしたが、成功体験が少ないために売り方

 のコツというものが解っていなかったようです。

 私は、できる営業マンというのは、商品が代わっても売れると

 思います


 それは先ほど言ったコツを知っているからです。ところがこのコツ

 というのは、その人しか解らないことが多いのです。

 このコツを全てでなくてもよいので、社内の風土にすることが

 できる営業マンを育てる環境づくり
です。

 ここでいうできる営業マンとは、何も教育せずに勝手に売ってくる

 ような営業マンではありませんので、ご注意ください。

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  2.営業マンが育つ条件とは
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 販売が成功する状況というのを私はいつも考えます。それは

 次のようなものです。


  1、その商品を必要とする人がいる。

  2、お金を出してくれる人がいる

  3、商品を売りたい人がいる



 この3人が揃っているときに、契約は成立します。

 1番と2番が同じ場合もありますが、いずれにせよこの状況を作り

 出すこと最優先課題になります。

 そしてまず最初は、必要とする人を探し出すことです

 当たり前のようですが、案外できていないことが多いものです。

 受付で一生懸命自社を売り込んでいる人がいたり、家庭用だったら

 買いたくないと思っている奥さんに売り込んだり。

 ここではこの話は詳しくしませんが、要するにこういう人たちと接

 しない限り、営業という仕事は成り立たないということです。

 つまりお客さんと接しない限り、営業力を高めようとしても無理が

 ある
のです。

 営業マンが育つ条件とは、お客さんと接する機会を多くすること

 です。

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  3.接触回数に重点を置く
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 11月と12月に行います。セミナーでもお伝えしますが営業マン

 の作業を時間という観点で見てみると次の3つに分類されます。


  1、移動時間

  2、社内時間

  3、面談時間


 この中で、営業の実力を高める最もよい時間は面談時間です。

 面談時間が仕事全体の時間に占める割合が平均で30%だとします。

 その人が、10%しかなかったらそれだけ人と会う可能性が少ない

 ので上達の速度も遅い訳です。

 これは営業に限ったことではないと思いますが、何かのコツを掴む

 には量稽古が必要
です。

 ちなみに「稽古」の「稽」は考えるという意味があるそうです。

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 上達しようとするならば、この面談時間を多くすることです

 まず移動時間を少なくします。

 移動時間は、営業地域でほぼ決まってしまいます。経営戦略と合わせて

 検討する必要がありますが、同業他社より5%〜10%少なくしたい

 ですね。

 私が車の営業をしていたときは、テリトリ制でした。しかも個人客

 相手ですので、ほとんど移動時間がありません。

 お陰で軒並み訪問することができて、接触回数をグンと増やすことが

 できました。

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  4.出社したら直ぐに社外に出られるようにする
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 二つ目の社内時間ですが、最も効果的なのは出社して直ぐに

 出発することです


 車の営業時代9時半には出動しろと言われて、全員営業は出動し

 ました。9時半に訪問するというけど、誰も家にいないのと違う?

 そう思われるかもしれません。

 確かに確率はぐんと減ります。ところが多くの営業マンはこのとき

 どこにいるかというと・・・・

 喫茶店なのです。まだパチンコ屋は開いていませんので(笑)

 そういう人ばかりではないと思いますが、兎に角外に出ることです

 当時決定権者は、この時間帯ほとんどいません。

 そこで行ったのが情報収集です

 早く出るというのが、第一番目ですが出動して何をするかを明確に

 しておくことです。

 あいにく私のいた会社では、各自の自覚に任せていました。

 そのお陰で、私は人より多く販売できた訳ですが。

 これを会社で指示すれば、会社の業績が大きく変わってきます。

 できる営業マンを育てる仕組みの大原則は、お客さんと接する

 機会を多くするという風土を作ること
なのです。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 07:41| Comment(0) | TrackBack(0) |  》》 営業戦術
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