できる営業マンを育てる仕組み作り [Vol 185]
■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2014/10/09━■□■
目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
1.できる営業マンを育てる環境を作る
2.営業マンが育つ条件とは
3.接触回数に重点を置く
4.出社したら直ぐに社外に出られるようにする
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1.できる営業マンを育てる環境を作る
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以前勤めていた会社で、営業経験がある。という触れ込みで
入ってきた人がいました。
ところが、何ヶ月経っても成果がありません。
そこで以前勤めていたときの実績を聞いていたのです。
少しの間営業をしていて、どうやら違う部署に回されたようで
した。
多少は契約が取れたようでしたが、成功体験が少ないために売り方
のコツというものが解っていなかったようです。
私は、できる営業マンというのは、商品が代わっても売れると
思います。
それは先ほど言ったコツを知っているからです。ところがこのコツ
というのは、その人しか解らないことが多いのです。
このコツを全てでなくてもよいので、社内の風土にすることが
できる営業マンを育てる環境づくりです。
ここでいうできる営業マンとは、何も教育せずに勝手に売ってくる
ような営業マンではありませんので、ご注意ください。
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2.営業マンが育つ条件とは
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販売が成功する状況というのを私はいつも考えます。それは
次のようなものです。
1、その商品を必要とする人がいる。
2、お金を出してくれる人がいる
3、商品を売りたい人がいる
この3人が揃っているときに、契約は成立します。
1番と2番が同じ場合もありますが、いずれにせよこの状況を作り
出すこと最優先課題になります。
そしてまず最初は、必要とする人を探し出すことです。
当たり前のようですが、案外できていないことが多いものです。
受付で一生懸命自社を売り込んでいる人がいたり、家庭用だったら
買いたくないと思っている奥さんに売り込んだり。
ここではこの話は詳しくしませんが、要するにこういう人たちと接
しない限り、営業という仕事は成り立たないということです。
つまりお客さんと接しない限り、営業力を高めようとしても無理が
あるのです。
営業マンが育つ条件とは、お客さんと接する機会を多くすること
です。
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3.接触回数に重点を置く
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11月と12月に行います。セミナーでもお伝えしますが営業マン
の作業を時間という観点で見てみると次の3つに分類されます。
1、移動時間
2、社内時間
3、面談時間
この中で、営業の実力を高める最もよい時間は面談時間です。
面談時間が仕事全体の時間に占める割合が平均で30%だとします。
その人が、10%しかなかったらそれだけ人と会う可能性が少ない
ので上達の速度も遅い訳です。
これは営業に限ったことではないと思いますが、何かのコツを掴む
には量稽古が必要です。
ちなみに「稽古」の「稽」は考えるという意味があるそうです。
詳しくはこちら ↓
http://gogen-allguide.com/ke/keiko.html
上達しようとするならば、この面談時間を多くすることです。
まず移動時間を少なくします。
移動時間は、営業地域でほぼ決まってしまいます。経営戦略と合わせて
検討する必要がありますが、同業他社より5%〜10%少なくしたい
ですね。
私が車の営業をしていたときは、テリトリ制でした。しかも個人客
相手ですので、ほとんど移動時間がありません。
お陰で軒並み訪問することができて、接触回数をグンと増やすことが
できました。
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4.出社したら直ぐに社外に出られるようにする
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二つ目の社内時間ですが、最も効果的なのは出社して直ぐに
出発することです。
車の営業時代9時半には出動しろと言われて、全員営業は出動し
ました。9時半に訪問するというけど、誰も家にいないのと違う?
そう思われるかもしれません。
確かに確率はぐんと減ります。ところが多くの営業マンはこのとき
どこにいるかというと・・・・
喫茶店なのです。まだパチンコ屋は開いていませんので(笑)
そういう人ばかりではないと思いますが、兎に角外に出ることです。
当時決定権者は、この時間帯ほとんどいません。
そこで行ったのが情報収集です。
早く出るというのが、第一番目ですが出動して何をするかを明確に
しておくことです。
あいにく私のいた会社では、各自の自覚に任せていました。
そのお陰で、私は人より多く販売できた訳ですが。
これを会社で指示すれば、会社の業績が大きく変わってきます。
できる営業マンを育てる仕組みの大原則は、お客さんと接する
機会を多くするという風土を作ることなのです。
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◆ 次回の配信予定は10月23日予定です。 ◆