2014年09月17日

成功するセールスは、質問力が高い

◆能力の高いセールスは、次の2つのことをよく

 知っています。

   1、お客さんの情報

   2、競争相手の情報


 この二つで業績に与える影響度合いの75%を占めて

 います。

 特にお客の情報は、ウェイトが高く50%を占めています。

 入札で考えるとよく解ります。

   blog20140917.jpg

 落札金額がわかっていて、競争相手がいくらで入札してく

 るかが解っていれば、100%勝てます。


 一般のお客さんの場合は、お客さん自身が気付いていない

 ことが多いものです。

 まだ気付いていないお客さんのニーズ。つまり潜在ニーズ

 には競争相手はいません


 ところが顕在化されたニーズには、競争相手は多く存在し

 ます。

 このことを知るには、どんな質問をすればよいかを工夫

 する必要があります。

 成功するセールスは、この点をよく研究します。

 人間関係も同様です。関係を築きたいと思う相手の心情を

 どれだけ知っていますか?


 それを知るための質問とはどういったものですか?

 このことを意識して話してみては如何でしょうか?



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  業界のトップのビジネスマンをめざす人の成功戦略

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:02| Comment(0) | TrackBack(0) | セールスで成功する秘訣
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