知っています。
1、お客さんの情報
2、競争相手の情報
この二つで業績に与える影響度合いの75%を占めて
います。
特にお客の情報は、ウェイトが高く50%を占めています。
入札で考えるとよく解ります。

落札金額がわかっていて、競争相手がいくらで入札してく
るかが解っていれば、100%勝てます。
一般のお客さんの場合は、お客さん自身が気付いていない
ことが多いものです。
まだ気付いていないお客さんのニーズ。つまり潜在ニーズ
には競争相手はいません。
ところが顕在化されたニーズには、競争相手は多く存在し
ます。
このことを知るには、どんな質問をすればよいかを工夫
する必要があります。
成功するセールスは、この点をよく研究します。
人間関係も同様です。関係を築きたいと思う相手の心情を
どれだけ知っていますか?
それを知るための質問とはどういったものですか?
このことを意識して話してみては如何でしょうか?
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