中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

◆9月25日昨日ですが、マネジメント育成協会で差別化を学び

　ました。差別化とは他社と以下に違いを出すかということです。

　世間で出回っている情報は、ほとんど差別化の成功事例です。

　ある意味結果だけしか情報は取れません。

　その差別化に至るまでの思考の工程がどうなっているのかを

　推し量ることはできません。

　しかし差別化にも基本と原則があります。そのステップを

　学び、訓練をしてみました。

　受講された方は、相当悩んだようです。その一因が、自分の成果欲

　ではないかと思います。

　　　

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　差別化の前に必要なことは、細分化です。細かく分けるという

　作業です。この分け方の発想により、差別化の幅が大きさが変わり

　ます。例えば、細分化の一例は、サイズ、色、年齢層などです。

　サイズで細分化するとＳＳ、Ｓ、Ｍ、Ｌ、ＬＬ、ＸＬなど恐らく

　１０種類程度です。このサイズだけ人と違うことすなわち差別化

　をするには、バリエーションが決まってきます。

　仮にサイズＬの専門店、Ｌ子ちゃんに店にすると女性でＬ。

　これだけで他社と差別化できるのでしょうか？これに種類をつけ

　加える必要があります。こうして他社との差をつけて、顧客から

　みてはっきり私の店と言えると差別化に繋がります。

　しかしこれだけで一般的に言われる成果、売上に繋がらないことも

　あります。これが邪魔をして差別化を諦めて、無難に一般的なことを

　してしまいます。この時に、基本と原則に立ち戻って考えることが

　空の心になる秘訣です。お客目線というのも同じことなのです。

　自分の都合、欲を一旦捨てて、経営の原則に立ちもどりお客から

　スタートすることです。

　ここで確認すべきことは、事業の目的です。事業の目的は顧客創造です。

　ここに立てば、儲からないから駄目だとはならないはずです。

　そのことで、お客さんが増えるかが問題なのです。

　今回の講座では、陶山戦略も同時にお伝えしました。各個撃破です。

　つまり小さなところを制覇してから、次のところを制覇する手順です。

　これが解れば、戦略を半分理解したことになるのではないかとおもいます。

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◆マネジメント育成協会では、前回以下のテーマを学びました。

　　・強い願望と強い研究心を持つ

　　・強い会社を攻撃しない

　　・強い会社と違った経営をする

　以上の３つです。

　研修では、願望や熱意と向上心や研究心を２つに分けて

　考えてコツコツ努力型か、熱意願望型かによってその高め方

　を考えていただきました。

　願望・熱意が高いのは単に○○がしたいということとは

　少し違うようです。出来るに決まっていると信じ込んでいて、

　そこに到達するまで、絶対にあきらめないような願望・熱意を

　言っているようです。単に○○がしたと思うけど、ちょっと

　障害があったら諦めてしまうのは、楽天主義と悲観主義を

　行ったり来たりしているだけのような気がします。

　低い目標で自分を納得させてしまうことになります。

　　　

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　通常は、向上心、研究心を重視しコツコツ努力するタイプの

　方が成功しやすくなります。

　しかし成功するためには、願望・熱意が必要です。５３％の

　ウェイトがありますから。

　つまり単に勉強だけしていても、行動に起こさなかったら何も

　成就することはできないということです。

　論語に次のような言葉があるそうです。

　　　　『義をみてせざるは勇なきなり』

　義は、正義です。正しいと思ったにもかかわらず行動しないのは

　勇気がないということです。勉強していても勇気がなければ

　何も成就しません。しかし行動すれば何かが起こります。

　その結果如何にかかわらず、さらに行動をする。そして最初に

　立てた目標に到達するまであれこれとやってみることです。

　仮にその目標が世間的に評価されなくても、自分との約束を自分の

　正義を守ることで、自分はできているという感覚が生まれます。

　この時に気をつけなければならないのは、人に言われてただ行動する

　のはほとんど意味をなさないということです。人に言われたことが

　自分にとって正しいのか、必要のないことなのかを自分の頭で

　考えることが重要です。ただし、自分の都合のよい解釈ではなく

　基本と原則に則っていないと意味がありません。

　基本と原則に則って考えたことを行動していくと自分では

　やったことがない成果が生まれてきます。

　この時に、熱意が沸々と湧いてきます。自分らしく成果を出せた

　からです。成果だけ出ても意味がありません。

　自分らしくということは、他と違うやり方だということです。

　最近、資産運用が流行っているようですが、資産運用で利益を

　あげても、自信になるのでしょうか？

　やってはいけないとは思いませんが、どうも自分を向上させる

　ということとは、違うようです。

　少し話がそれましたので、まとめてみます。

　コツコツ学び行動して成果につながることが、願望熱意を高める

　ことに繋がります。こういうタイプの人は（一般的です）、気持ちの

　浮き沈みによって願望熱意への影響が大きく出ます。

　したがって、続けて学んで行動していく必要があります。願望が少ないので、

　低い目標で満足してしまうからです。

　差別化の学び方についてご質問がありましたので、最後にお答えします。

　差別化の考え方は、確立されている訳ではありませんが、よく似たところが

　あります。同業の場合だけとか、一つの業種だけを研究すると、戦術面に

　目が行ってしまいます。できればいろいろな業種を学んで、自分なりの

　法則を見つけるのがよいと思います。

　経営環境は常に変わっていっていますので、それに対応していかなければ

　ならないからです。

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◆読み合わせ会UNFILで、前回われわれの事業は何かを

　学びました。これを決定することの大きな理由の一つは

　各階層での意思決定を同じ方向に向けることです。

　もし全員の意思決定の基準が、勝手に行われるとすれば

　互いの努力は反対方向に向かうことになります。

　組織内で引っ張り合いがあれば、顧客に向けられるエネルギー

　は分散してしまいます。

　　　　　

　次回の読み合わせ会UNFILでは、事業は何かを定義する出発点

　について深く学びます。

　事業を始めるときに、自分の好きなことややりたいことを

　あげるようですが、実はこれが大きな間違えを起こします。

　出発点が自分だからです。出発点は、顧客であるべきです。

　その方が経営の理にかなっています。

　では顧客とは何か。これが難しい。以下のようなことを中心に

　皆さんと一緒に考えていきたいと思います。

　　　１．顧客には少なくとも二種類ある

　　　２．顧客はどこにいるか。非顧客を含めて考える

　　　３．本当は、顧客は何を買うのか

　おそらく次回は、『われわれの事業は何になるか』という

　将来のことも考えるセクションまでは進められると思います。

　チェンジリーダーの条件３４頁【顧客は誰か】からです。

　　　日時　９月３０日（月）１８時半〜

　　　場所　三重県中小企業家同友会　４Ｆ　会議室にて

　オブザーバー参加お待ちしております。

◆豊臣秀吉は、戦いの名手で百戦百勝したと言われています。

　これは全くのデマです。本当に戦ったら少なからず死傷者が

　でます。これは自分にとって国力を落とすだけです。

　本格的な戦いをして国力が落ちたら、違うところから戦いを

　挑まれます。有能な将軍は、馬鹿げた戦いはしません。

　そして三戦すれば国が滅びることになります。

　秀吉は、まず和睦を仕掛けたそうです。戦うとしても

　兵糧攻めを多用したと聞いたことがあります。戦いのさなか

　でも、自軍が不利になると和睦を仕掛けたそうです。

　優れた将軍は、犠牲を少なくするようにして戦います。

　　　　

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　戦いを長くして、敵軍の民を疲弊させると勝ったとしても

　その重荷を背負うことになります。出来るだけ早く戦いを

　終わらせることを考えていたようです。

　日露戦争までの日本は国力が劣っていたことを知っていた

　ので、和平条約を素早く結びました。

　企業間の競争に置き換えると、どのようになるでしょうか？

　営業現場でよくある相見積もりは、ガチンコの戦いです。

　同じものを同じ条件で価格だけで優劣が付くようなことは

　やらないことです。現実はそういうこともあると思います。

　しかしどう考えても納得がいかないことをやり続けることは

　スタッフを疲弊させることになります。

　ここは一度素直に戦うと自分のスタッフの能力を奪われるとして

　考えてみてください。戦わずして勝つ方法はないかと。

　ここが踏ん張りどころです。今までそうだから、明日もそうだ

　という考えは、マネジメントが持つ考えではありません。

　なぜなら社会は動的であり、動的なところにしか経済はありません

　から。

　この時に必要な考え方が、差別化です。差別化とは人と違うことを

　することです。相手がこうしてきたから、対抗してそれ以上の何かを

　することとは違います。ルール自体が変わるようにするのです。

　例えば、ペットボトルのお茶は１００円程度で売っています。これを

　頑張って９８円とか９７円で販売するのは差別化とは言いません。

　しかし、脂肪が燃えるお茶だから１５０円というと顧客の価値選好が

　変わってしまいます。まず弁当のお茶にはしません。お味も比較対象には

　なりません。どれだけ自分の脂肪を燃焼させるかです。

　今はこのようなお茶は、各メーカーから出してきています。

　したがって弱者はさらに差別化をしていかなければなりません。

　そのヒントとなるのが、次回の研修のテーマである細分化です。

　細分化とは別に差別化をする際に重要なことがあります。

　それは、人と違うことを考える習慣を持つことです。未来工業の

　改善提案の目的はそこにあるとにらんでいます。

　それでも差別化を思いつかない場合は、より上位のものを想定

　すると見えてくる時があります。

　そもそも顧客が求めている価値は何だったかを考えてみて

　ください。この答えはそう簡単ではありません。

　先ほどのお茶の場合、お茶ではなくなるかもしれません。

　お客に一歩近づく接近戦です。エフピコはこれで成功しました。

　それでも戦わずして勝つ方が、自分の組織の能力は発揮で

　きます。未来工業の例をよく調べると納得いくはずです。

　納得いったら、それを実行するのがマネジメントの役割ですね。

　価値選好のステージを変えてしまうのが本当の差別化であり

　戦わずして勝つことです。

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