中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

◆昨日のアンフィルは、マーケティングとイノベーションを

　中心に学びました。

　　　『企業の活動とは、マーケティングと

　　　　イノベーションによる顧客の創造である。』

　このセクションを習得すべきは、上記のことです。

　いずれも、顧客そして非顧客のことを見ることから始まり

　ます。しかし多くの場合、自分の売上や利益がちらついて

　このことを忘れてしまいます。

　　　　　

　こうして勉強をしていても、頭に入ってこないのは頭の

　どこかで『どうやったら儲かるか』をいつの間にか考えて

　しまっているからです。

　顧客の欲求、現実、価値から考えたとて売れるものがなければ、

　会社にとって何の意味もないと考えを中断してしまうのです。

　空の心でとタイトルに書いたのは、その心を無にすること

　です。自分ができる、できないに関わらず顧客の欲求は

　何なのだろうかと考えることです。そして実際に外に出て

　調べることです。

　こんな欲求があるのではないかと仮説ができたら、自分たち

　のできること、得意なことで実現するにはどうすればよいか、

　不足ているものを足しこむには、どうすればよいかを孫正義氏

　のように脳がちぎれるぐらい考えることです。

　なぜならばマーケティングとイノベーションによって顧客の創造

　するのが企業活動だからです。

　次回は、チェンジリーダー３４頁【顧客は誰か】から学びます。

　　　日時　９月３０日（月）１８時半〜

　　　場所　三重県中小企業家同友会　４Ｆ　会議室にて

◆次回のマネジメント育成協会の定例研修会から弱者の

　戦略を学びます。

　最初のテーマは、強い願望と強い研究心を持つことです。

　小さい会社の社長は、業績に対する影響度が大きくなります。

　その中でも、どんなことがあっても良い会社にしようと

　いう強い熱意願望を持たないと幾多の艱難を乗り越える

　ことはできません。中小企業は経営資源が乏しいですからこれ

　は致し方ないことです。

　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　熱意願望というと大きな夢を持ち達成していくような人を思い

　浮かべます。例えば京セラの稲盛和夫氏など起業して十年ほどで

　社員数が１万人を超えていたと聞いたことがあります。

　孫正義氏もその一人だと思います。もともと一兆、二兆という

　事業がしたかったと２８歳の講演で言っていました。

　しかし、多くの中小企業の社長が必要な熱意願望はこのようなもの

　ではないのではないでしょうか？

　成果を出すためには、必ず行動が伴います。つまり行動できる人に

　なれば良いわけです。
　
　行動する人が積極的と映るのではないかと思います。そしてその結果

　成果をあげていく。

　この時の行動には二通りあります。皆さんは楽観主義と楽天主義の

　違いが解るでしょうか？

　ＡＩのＧｅｍｉｎｉに教えてもらったところ以下のようでした。

　　　『楽天主義は、物事が必ずうまくいくと安易に考え、
　　　　努力を怠りがちな考え方です。』

　　　『楽観主義は、物事がうまくいく可能性を信じつつも、
　　　　現実的な努力を伴う考え方です。』

　ここでは紹介しませんが、ＡＩは賢いのでこれをわかりやすく表に

　してくれていました。

　上記の説明を見れば分かるように私たちは楽観主義をとるべきで

　あることが解ります。

　可能性を信じるとは、できることは何かを考えることではない

　でしょうか？

　メンタル脳という書籍に、次のようなことが書かれていました。

　古代から人間は命の危険にさらされてきました。その結果、行動を

　抑制してきたようです。警戒心とでもいうものでしょうか？

　しかし現代では、古代に比べて命に関わるような危険は圧倒的に

　少なくなっています。しかし脳はそれが認識できず常に何か問題は

　ないのだろうかと警戒しているのだそうです。

　警戒することが、生きる術だったからです。

　行動を抑制することは、ある意味脳が正常に働いている証拠です。

　しかし現代人は、この薬が少々効きすぎてしまっているうようです。

　これを適度に効かすには、楽観主義をとることだと私は思います。

　アランの幸福論では、楽観主義を次のように書いています。これも

　ＡＩからです。

　　　『楽観主義を単なる楽観的な思考ではなく、困難な状況に
　　　　おいても希望を持ち続け、積極的に行動する意志である』

　悲観主義は感情、悲観的な感情に振り回されるそうです。

　楽天主義も同じく感情に振り回されているようながします。

　これとは違い楽観主義になろうと意識の力を働かせるそうです。

　つまり楽観的になるには、楽観主義になろうと決意することのようです。

　どんな困難な状況でも、くじけずに希望を持ち続けることがマネジャーに

　とっては大切だということですね。

　大きな夢を持つとか、会社を大きくするなどではなく可能性に行動する

　ことを決意していきたいものです。これも訓練ですね。

　　　＜＜ライブde解説は9月1日チャンネルはここから＞＞

◆戦争の話ばかりで恐縮です。日本にもすごい将軍がいた

　ことに感銘を受けました。さらにその戦い方が経営にも

　言えていることに気づかされましたので、あえて投稿

　したいと思います。

　皆さんは、石原莞爾という軍人をご存じでしょうか？

　戦争の天才と言われた方です。

　詳しくは、竹田恒泰氏のYouTubeもしくは
　　　　　　　　　→　https://youtu.be/yoWCyKy2yOI?si=ycokpJSCMC0H3KFy

　著書『アメリカの戦争責任』の序章をご覧ください。

　序章は、アマゾンの試し読みで読むことができます。

　石原莞爾は戦争の天才、東条英機は戦争が下手くそだった

　そうです。

　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　石原莞爾が戦後の外国人記者に語ったことですが、

　自分が戦争の指揮を執っていたら、日本は負けなかった。

　どうやって戦うかを問われて、一機に前線を後退させ

　日本が絶対に守らなければならないところに集中して

　戦力を投入するというのです。こうすればサイパン島は

　守れＢ２９の基地は存在せず日本を空爆することはでき

　なかった。つまり原爆は落とせなかったのです。

　戦線を狭くすることで、米軍は補給路が伸びそう簡単に

　手は出せないだろう。

　そして戦場が狭くなったことで、ボロボロの飛行機と

　技術の低い飛行士でもなんとか戦えただろうというのです。

　東条英機も首相として絶対域は設定していたものの戦争が

　下手くそなためか。周りの意見に振り回されているうちに

　意思決定できず戦線は拡大していったようです。

　将軍の術の違いによって、何十万人もの一般市民が犠牲になり

　日本は焦土化してしまったのです。

　これを社長に置き換えるとどうなるでしょうか？

　明確な意思なく経営をしているうちに現場は売上を目指して

　戦線を拡大していることはないでしょうか

　補給路が伸びきって、長時間労働を強いるようには

　なっていないでしょうか？

　自分の都合だけで経営をするとこうなりがちです。

　お気を付けください。

　次回の定例研修会は、『強者の経営戦略』とここまでの

　まとめです。意図せず経営をしていると強者の戦略に

　なってしまい、いつの間にか組織の力以上のことを

　やらされていることになります。

　戦いを学ぶとは、戦わない方法を習得することだと

　私は思います。一緒に学んで、実践していきましょう。

　　　＜＜ライブde解説は8月18日チャンネルはここから＞＞

◆前回の最後の一節が、今回のブログのタイトルです。

　次回は、この二つのうちマーケティングについて学びます。

　一般的に思われているマーケティングは、どうすれば物が

　売れるか。どうすればお客に到達できるかなどを言い表して

　います。販売することを主としています。

　しかしドラッカーがいうマーケティングの理想とは、販売を

　不要にすることです。

　そのためには、顧客は何を買いたいかを考えることから始めな

　ければなりません。これはそう簡単な話ではありません。

　　　　　

　私は魚屋ですから、お客は魚を買いたいのです。と単純な話では

　ないのです。

　その昔、専業主婦が普通だったころ、魚屋行くのは魚屋の親父から

　近所の情報を仕入れたり、買い物に来た奥さんたちと話して

　ストレスを解消したりしていました。

　遊びといっても、当時はそれほどありませんでしたし、専業主婦

　ともなると世間の目もあります。

　ところが今やその買い物も余暇ではなく、仕事になってきました。

　共働きが増え、他にも楽しみを持てるようになってくると、魚屋の

　親父の長話は勘弁して欲しいわけです。

　夕食の食材を仕入れにきているような感じでしょうか？

　できるだけ短時間で自分の目指すものを見つけたい。

　しかも魚料理に使う調味料なども同時に仕入れたいわけです。

　こうなると自動的にお客は、総合的に食材が置いてあるところに

　行くわけです。その切り替わり時期では、チラシなどで売ろうと

　せずともお客が勝手にやってきたのです。

　これを成功させることがマーケティングです。

　今の日本の高齢社会では、顧客のニーズは一体何なんでしょうか？

　独居老人の人、老人でなくても独居は増えていきます。

　私の隣のお爺さんは、健康のために隣町まで自転車で買い物に行くと

　言っていました。

　もしかしたらそのスーパーマーケットには、自分の娘のような

　高齢者が働いているかもしれません。

　今はローコストオペレーションで、少ない人数で回していますが

　このようなことを本当に顧客は望んでいるのでしょうか？

　こういうことから考えるのがマーケティングのようです。

　しかしマーケティングだけでは、企業は成功しないと言っています。

　経済がよどんでいて、そのパイを獲りやいしているような業界は

　明らかに沈んでいきます。

　顧客に新しい価値を提供していけるところだけが、事業を継続して

　いけるのです。

　数ある中小企業の中で、次世代に勝ち残るのはこの２つを行って

　いる企業だと思います。

　マーケティングもイノベーションも実はお金が掛かりません。

　双方とも人の知恵です。

　最後の次のように締めくくっています。

　　　『企業の活動とは、マーケティングとイノベーションに

　　　　よる顧客の創造である』
　
　　次回、読み合わせ会は

　　　日時　８月２６日（月）１８時半〜

　　　場所　三重県中小企業家同友会　４Ｆ　会議室

　　　チェンジリーダー　顧客から出発せよ（２９頁）からです。

◆昨日マネジメント育成協会の定例研修会が開催されました。

　テーマは『ランチェスターの法則』です。

　教材の制作者竹田陽一先生の言葉を借りるとハードの部分

　と言っています。この考えを前提に経営に展開していく

　という学問でいうと公理の部分にあたります。

　ですから、それをそのまま実際の経営に使うことには

　無理があります。そもそもランチェスターの法則は、特定

　二者間の戦いについてのことです。こういうことを伝えると

　余計にこんがらがるかもしせませんね。

　とにもかくにも、そのままの言葉では経営に応用することは

　できないということを頭においてください。

　だからと言って役に立たないというのも早計です。

　もちろん研究する必要がないということにもなりません。

　ソフトバンクはじめ名だたる企業がこれで成功いるからです。

　　　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　われわれマネジメントは知識労働をしています。知識労働とは

　既知の知識を使って、成果をあげるために新しい知識を作りだす

　ことです。学校の教育とは大きく異なります。

　知りえた知識をそのまま使えるのは、世の中では検定試験ぐらいです。

　では、どう考えればよいのか？

　私は次のように考えてきました。

　企業間競争って本当にあるのでしょうか？

　Ａ社、Ｂ社が競い合って業界でいくらすごいからと言って、

　お客さんが買わなかったらなんの価値もありません。

　今はなき、ビデオデッキのＶＨＳとベータの争いは何だったんで

　しょうか？

　このことから企業間で競争しても意味がないと私は考えました。

　なのに実際は競争にさらされている場面は多く見受けられます。

　その最たるものが、相見積もりというものです。

　同じ人が全く同じもので値段の違うものを持ってきたら皆さんは

　価格の高いもの、安いものどちらを買うでしょうか。

　１００人中１００人が安い方ではないでしょうか？

　双方とも縁もゆかりも同じ会社から、価格の違う見積もりの

　場合も同じだと思います。

　こうしてお客さんは価格による価値選考を行い、会社側、特に

　営業マンは競争相手に勝ったとか負けたという表現をします。

　戦争と違うところは、お客さんの価値選考によって優劣がつくと

　いうことです。比較するものがなかったら、そこに戦いは起こり

　ません。

　次のことを伝える前の大前提があります。優勢か劣勢かお客さんの

　数で決まるという前提です。
　
　ランチェスターの市場占有率の強者と弱者の区分によると、１０００社中

　９９５社は弱者つまり劣勢となります。

　上記の相見積もりでいうとガチンコ値段勝負をすれば負けるという

　ことです。競争のテーブル、価値選考のテーブルに乗ると負けます。

　つまり劣勢企業が生き残る術は、競争に乗らないようにすることです。

　しかし経済社会で何も手を打たなければ、同じ基準で価値選考は行われます。

　本来競うべきことは、お客さんの価値選考に合致するようにわれわれが努力

　することです。お客さんが望んでいることを相手より先に見つけ、満たした

　すことです。

　お客さんの価値選考基準が何かと探り当てることが健全な競争だと私は

　思います。それによって、いまだ満たされていない社会のニーズに応えら

　れるからです。そのような業界は繁栄を続けることでしょう。

　経営に応用すると明らかに、二国間の戦争とは違うということを

　少しは分かってもらえたのではないかと思います。

　言葉足らずのところは動画で補足したいと思います。　

　　　＜＜ライブde解説は8月11日チャンネルはここから＞＞