2021年06月27日

営業戦略CD版解説【弱者の営業戦略 第3回】

◆弱者の営業戦略の最後は、以下の4項目をお伝えしました。

  7.強いものや1位を作るには販売戦術を集中投入する
  8.1位ができるまで根気よく営業を続けよ
  9.弱者は自社の戦略計画を強い会社に流さない
  10.軽装備を守って動きの早い仕事をする


 競争条件が今不利であるということは、強み、1位が現時点
 
 何もないということになります。まず小さい範囲でよいので

 1位を作ることです。商品対策と広い意味での営業対策の

 比率は、1:2。強い商品を作るには、時間とお金が掛かり

 ます。弱者の場合は、営業に達成できるだけ販売戦術力を

 集中させること
が、早く1位を作ることに繋がります。

 <<次回7月4日11時〜>>
        『市場占有率の高め方 第1回』をお送りします。

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        その2   その3    その4 


posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 12:48| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業戦略

2021年06月26日

それでも地球は、回っている

◆コペルニクスが地動説を唱え、多くの科学者がそれを証明する

 ために研究し、ガリレオ・ガリレイは、そのために死刑になった

 ほどの人類の大事件でした。

 それまでの天動説を、未だに信じている人はこのようの中に何人

 いるのでしょうか?

 それほど多くの人は、天動説を信じていないにしても、まだいる

 に違いないと思います。私は、生まれてこの方自分が太陽の周りを

 信じがたい速度で回っていると感じたことはありません


 メリーゴーランドの比ではない速度で私は動いているそうです。

 普通に考えるなら、天動説に賛同するのではないでしょうか?

 それから地動説であることが、一般化したのはどのぐらいの期間を

 必要としたのでしょうか?コペルニクスが、1500年頃、キリスト

 教がこれを認めたのが、1990年代です。

 このような分厚い壁を今私は感じています

    それでも地球は、回っている

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 私が切にお伝えしたいことは、ドラッカー先生のマネジメント、ラン

 チェスター弱者の戦略、そしてアドラー心理学の3つです。

 すべてカタカナ表記ですが、ランチェスター戦略は日本製です。

 ドラッカー先生も日本びいき、アドラー心理学は東洋の思想が反映され

 ているようです。

 しかしこれら3つとも、一般的に考えられていることとは大きく違います

 ドラッカーは、事業の目的は、顧客創造だと言っています。

 私が、中学生時代公民で教えられたのは、企業は利益追求するものだ!

 でした。ドラッカーを勉強していても、お客作りの後ろに、お金が見え

 隠れしている
人もいます。利益は、必要条件だと勉強していても、

 利益が目的になってしまいます。弱者の戦略もしかり、人と違う

 ことをして差別化すると言いつつ何か良い方法はないかと情報を集めて

 しまっています。またアドラー心理学では、トラウマを否定しています。

 原因論を採用せず、目的論を採用しています。

 既に頭に刷り込まれている天動説の人に、地動説を解くほどではないに

 しろそれに近いものがあります。

 しかし、良い組織にし、良い社会にしていくには、このことを理解し

 身に付け実践していいかなければならない
と私は考えています。

 皆さんは、どのようにお考えでしょうか?

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2021年06月25日

営業戦略CD版解説【弱者の営業戦略 第2回】

◆弱者の営業戦略2回目は、次の3つの項目をお伝えしました。

  4.目標の決定には小規模1位主義・部分1位主義のルールを守る

  5.勝ちやすい目標は細分化して発見する

  6.競争条件が不利なメーカーは最終利用者により近づく


 競争条件が不利なところは、強みがないところが多いものです。

 ここで言う強みとは、自分の思い込みではなく、市場から見て

 他社より優れているものです。

 強みがなければ、企業間競争を有利に進めることはできません。

 そのために、小規模1位主義・部分1位主義を取ります。

 勝ちやすい目標は細分化して発見するは、目標達成の原則でも

 あります。詳しくは動画をご覧ください。

  <<次回6月27日11時〜>>
        『弱者の営業戦略 第3回』をお送りします。

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2021年06月19日

人は成果が出ないことを、自分以外の責任にしたがる

◆何ごともそう簡単に成果につながることはありません。

 特に、自分が今までやったことがないことは自分が思っ

 ている以上、大幅に時間が掛かってしまうものです。

 そんな時に頭をもたげてくるのが、自分は悪くない

 という防衛本能です。これは誰にでもあります


 自分は間違えていないと考えようとすればするほど

 今のこの受け入れがたい現状から逃げたくなります。

 人間は神、完全ではないので自分の不完全さからは

 逃れることはできません
。苦しくなるだけです。

    blog20210619.jpg

  ★動画deプログ解説はここから★



 自分の正しさを保ちながら、この苦しみから逃れる

 には、責任をどこかに持っていかなければなりません


 そうしないと人は、自分の心を守ることができないのです。

 しかし目の前の課題から目をそらすことは、人生にとって

 有用なことにはなりません。
真の成果に繋がらないのです。

 この時に必要なのは、勇気を持つことです。

 勇気とは、自己を肯定することを妨げてしまいがちな

 ものとはかかわりなく「それにもかかわらず」自己を

 肯定すること。
だそうです。

 どんな障害がこうようと障害のせいにするのではなく

 自分にはできるかのようにと思い込むことです。

 もう一度成果に目を向けてみようと。

 成果は外部にあります、他者への貢献が成果です。

 企業であれば、顧客への貢献。トップであれば、成員の成長

 です。マネジメントの役割とは、成員の能力を発揮させる

 ことです。成員の責任をカバーすることではありません


 乗り越えさせることです。

 ハードルは、相当高いと思いますが、勇気を持って進み

 ましょう。

<<ライブde解説は6月20日チャンネルはここから>>

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2021年06月13日

営業戦略CD版解説【弱者の営業戦略 第1回】

◆今回から弱者の営業戦略に入ります。2回で伝える予定で

 いましたが、3回は掛りそうです。

 第1回は、次の3点をお伝えしました。

  1.1位作りに焦点を当てた営業のやり方を決める

  2.強い会社を攻撃目標にしない

  3.営業の差別化を図る


 競争条件の不利な場合は、不利な競争をしないことです。それと

 同時に、勝てるものを作ることです。

 それが1位作り、つまり強み作りに焦点を合わせることです。

 そして不利な戦いを避けるためにも、強い会社と同じことをしない。

 こういうことを聞くと、情けない、もっと積極的に行くべきだと

 思う人がいるようですが、勢いや思い付きではなく本気で強いもの

 を作るのであれば、弱者の戦略に
たどり着くはずです。

  <<次回6月20日11時〜>>
        『弱者の営業戦略 第2回』をお送りします。

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2021年06月12日

営業の仕事は、売上を上げることではない

◆営業の仕事は、売上を上げることだと未だに信じている

 人がいます。事業の目的は利益を上げることだと本気で

 思わされている人たち
がいます。

 この考え方、そして習慣が世の中の多くを占めてしまっ

 ているのは残念でありません。

 私もそうでした。もしかしたらそういう考えに陥ることは

 多々あると思います。しかしこの考えでは、事業は上手く

 継続していくことはできません。

     営業の仕事は、売上を上げることではない

  ★動画deプログ解説はここから★



 営業の仕事がもし売上を上げる、契約を取ることだけに

 終始したら、おそらくその営業は、顧客から総スカンを食

 らいます。お客の立場になれば、直ぐ解かります。

 例えば、うん千万円の新築を建てて、住宅に不具合があっ

 ても何も対応しない
とするとその会社はどうなるでしょうか?

 対応したとしても、最小限で済まそうとして、逃げ腰に

 対処したらどうなるでしょうか?

 お客の立場からすれば、ふんぱんものです。不良品を販売

 しておいて、こっちのいうことも聞かずに帰るのか!と

 なってしまいます。

 もちろん契約を取ることも営業の仕事ではありますが、

 ここに執着するともっと重要な仕事を忘れてしまいます

 それはお客のニーズを掴むことです。お客さんのニーズを

 掴んだ先にたまたま契約があるだけです。

 このお客のニーズということを間違って捉えている場合が

 あります。お客のニーズを自分のところが売れるものを

 欲しがっていることをニーズと考えている節があります。

 その原因も、契約を取ることが仕事だと思い込んでいる

 ところにあります。お客のニーズとは、お客の困っている

 こと、こうなりたいという願望
なのです。

 もしその困りごとの解決や願望を叶えてくれるものが、他に

 なければ、自社の新しい事業になる可能性があります。

 こういうことを日々考えて、営業廻りをし情報をフィード

 バックできる仕組みを作るのはトップの仕事
です。

 皆さんのところは如何でしょうか?何から始められるの

 でしょうか?営業の教育から、それとも社長自身の戦略実力

 を高めることでしょうか?

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 05:16| Comment(0) | TrackBack(0) | ランチェスター戦略

2021年06月06日

営業戦略CD版解説【強者の営業戦略 第1回】

◆強者の営業戦略は、業界ナンバーワン、一人当たり自己資本が

 1500万円以上あるところが本来は打つ対策です。

 こんなところは、ほとんどいません。しかし勘違いして強者の

 営業戦略をしている人がいます。

 自分の会社に当てはまっているところがないかをチェックして

 弱者の営業戦略に代えていく
方法を考えてください。

 ホームページの使い方は特に気をつけて。

強者の営業戦略.JPG

 動画解説で、触れています。

  <<次回6月13日11時〜>>
        『弱者の営業戦略 第1回』をお送りします。

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2021年06月05日

課題の分離に挑戦中、私はどんな事業をすべきか

◆今日のブログは、書くべきか迷ったのですが、自分の

 気持ちの整理もあり、思い切って書くことにしました。

 今年の4月に一番下の息子が無事就職することができま

 した。これで一応4人の子供は社会に出たことになります。

 お陰で頑張って生計を支えるという重圧からは解放

 されました。そんなこともあり、少々鬱気味が続いてい

 ました。
さらにここ数週間の出来事で、少し顕著になって

 現れてきました。数日前、自分がやったことをまるで

 覚えていないということがあり、これはヤバいかも・・

 そう思ったのです。ご心配なく、今は戻っています

   課題の分離に挑戦中、私はどんな事業をすべきか

  ★動画deプログ解説はここから★



 どうやら私の研修は、社員さん受けが悪いようで、バタバタ

 と研修の中止が相次いでいます。

 中止というのは、私にとってはノーを突き付けられたことに

 なりますので、精神的ダメージはあります。

 そこで、自分を分析してみました。運よくアドラー心理学を

 かじっていたお陰で、ある言葉を思い出しました。

 それは『課題の分離』です。私は成果を出して欲しいあまり

 変化を求めて過ぎていたのです。しかもその変化を自分の

 責任として捉えてしまっていたようです。

 受講者側からすれば余計なお世話です。いくら良いと思って

 いてもそれを圧力と感じてしまいます。

 しかも求めた変化は、『縦の関係』から『横の関係』でした

 からきつい。

 縦の関係とは、自分の考えはさておき、誰かの指示に従うことが

 正しい選択になります。関係はすごく安定
します。

 横の関係とは、自らが意思をもって考えなければなりません。

 求められたことに、こちらから答えを出すことができない関係

 ですので、とても不安定です。居心地は異常に悪い

 それを求めたことには、私なりの理由もあります。知識社会に

 対応する組織になってもらう
ためだったのです。

 しかしそんなことは、縦の関係を選択している人に、強要で

 きる理由にはなりません。少なくともアドラー心理学では。

 これは、私が相手の課題に踏み込んだことになるからです。

 アドラー心理学では、他人の課題と自分の課題を分離するように

 求めています。例えば、親が子供に向かって勉強しなさいと言っ

 て、叱りつけるのは課題の分離がされていないのです。

 勉強することは、子供の課題であり、親の課題ではありません。

 親は親の課題に向き合うことです。

 そんな訳で私は現在起こっている事象の課題の分離を考えて

 みました。

 もう一つ解ったことがあります。ライフスタイルの診断

 してみました。その結果D族の優秀でありたいというタイプ

 のようです。衝撃的だったのが、D族に対してまわりの人が

 抱く印象
です。なんと、『劣等感を感じる』でした。
 
 横の関係を推奨している自分のタイプが、相手に劣等感を

 感じさせるわけですから、縦の関係を感じさせていること

 になります。常に気を付けないと矛盾を起こします。

 これを踏まえてやってはいけないこと、そしてどこまで自分の

 責任、課題としてでやるべきか。


 つまり、私の事業は何になるべきかです。

 そしてやらなくなったエネルギーをどこに注げば、自分の

 課題として社会に貢献できるのか。

 まだ答えは出ていませんが、自分の有用な課題に目がいく

 ようになりつつあります。

 精神的には少々改善しつつあるということですね。

 人間ですから、行きつ戻りつですが(笑)

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