当時は、車検の３カ月前に代替するという傾向があり
ました。車検を一つの区切りとして、自社のお客さんが
他社に代わったり、新しい車を買ったりします。
そこで、自社に車検を任せてくれるもしくは自社で新しい
車を買ってもらえることを自社が防衛したことしていました。
自社が防衛した車両の台数をその月車検対象台数で割った
数字を自社防衛率として指標としていました。
この数字は、悪いところで４５％、高いところで６８％と
言ったところです、。
つまり良いところでも３分の１は、お客さんが流出している
ということになります。
これはすべて他社に乗り換える訳ではなく、住所の移転や
乗らなくなったなどもあります。
ところが、毎年車検台数は増えて行っていました。つまり
３分の１以上は、新しいお客さんなのです。
そう考えると車検でいうと３回目の車検には、ほとんど
お客さんは入れ替わってしまうことになります。
業種業態によっても、このサイクルは違うと思いますが
一つ言えることは、今あるお客さんは過去に誰かが作った
お客さんです。粗利益を目的にすると新しいお客さんを
作ることを怠ってしまいます。
そうすると将来の粗利益が枯渇します。これは商品でも
言えることです。今ある商品もお客さんも過去に作られ
たものです。新しい商品、お客さんを作る努力を今しないと
将来の粗利益と共に会社も無くなってしまうことになります。
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