2018年08月18日

今の商品も顧客も、過去に作られたものである

◆私は以前自動車ディーラーに勤めていたことがあります。

 当時は、車検の3カ月前に代替するという傾向があり

 ました。車検を一つの区切りとして、自社のお客さんが

 他社に代わったり、新しい車を買ったりします。

 そこで、自社に車検を任せてくれるもしくは自社で新しい

 車を買ってもらえることを自社が防衛したことしていました。

 自社が防衛した車両の台数をその月車検対象台数で割った

 数字を自社防衛率
として指標としていました。

   今の商品も顧客も、過去に作られたものである

 この数字は、悪いところで45%、高いところで68%

 言ったところです、。

 つまり良いところでも3分の1は、お客さんが流出している

 ということになります。

 これはすべて他社に乗り換える訳ではなく、住所の移転や

 乗らなくなった
などもあります。

 ところが、毎年車検台数は増えて行っていました。つまり

 3分の1以上は、新しいお客さんなのです。

 そう考えると車検でいうと3回目の車検には、ほとんど

 お客さんは入れ替わってしまうことになります。

 業種業態によっても、このサイクルは違うと思いますが

 一つ言えることは、今あるお客さんは過去に誰かが作った

 お客さん
です。粗利益を目的にすると新しいお客さんを

 作ることを怠ってしまいます。

 そうすると将来の粗利益が枯渇します。これは商品でも

 言えることです。今ある商品もお客さんも過去に作られ

 たものです。新しい商品、お客さんを作る努力を今しないと

 将来の粗利益と共に会社も無くなってしまう
ことになります。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 08:13| Comment(0) | TrackBack(0) | ランチェスター戦略