2017年06月30日

流通チャネルを代えるだけで、商品が売れる?

◆食品メーカーが、それはいい商品を開発した。原料にも

 こだわり契約農家に栽培させた。製法にも自信があり、

 手を掛け商品を作りあげた。

 ところがこの商品、全然儲かりませんでした。結局この

 会社は、倒産に至ったのです。

 これはNHKのEテレで放映されていたことですが、その後

 M&Aで買い取った会社の社長が再生を果したのです。

    流通チャネルを代えるだけで、商品が売れる?

 その時に取った方法が、流通チャネルを変えるという方法です。

 それまでスーパーとの取引が主だったのを、土産物売り場へ変え

 たのです。

 スーパーでは、地元の主婦が中心でその中には少々高くても買う

 人がチラホラといるかもしれません。

 とはいえ、日常品です。それほど高いものは売れません。

 土産物屋は、そうではありません。非日常ですから少々高くても

 買います。むしろ高くなければ、土産物としての価値がなくなる

 かもしれません。

 これと同じようなことをドラッカー先生も『創造する経営者』で

 書かれています。

 その商品が欲しいという人がいても。目指すお客が立ち寄りも

 しないところ商品が流通しても購入には至りません


 先程の土産物でも解るように、流通させるにはパッケージ、価格

 製造に至るまで一貫して考える必要があります。

 いいものを作れば売れるというのは、経営者のエゴにしか過ぎ

 ません。

 皆さんのところで取り扱ってる商品の流通チャネルは、そのお客

 さんに合致していますか?

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2017年06月29日

製品には、市場がなければならない。それと同時に・・・

◆ドラッカー著:創造する経営者の復習中です。ドラッカー

 先生の本は言葉が難しいですが、その文章に触れると閃く

 ことがしばしば起こります。

 さらに読み返してみると、新たな気づきがあります。

 ところが難点は、言葉が難しいため次に読み進むと忘れて

 しまうことです。

 事業をもたらす3つの領域とは、まず製品があります。

   製品には、市場がなければならない。それと同時に・・・

 製品またはサービスはお客さんとお金を交換する最も重要

 な領域で、これがなければ事業は成立しません。

 とは言え、製品をいくら開発しても市場がなければこれまた

 事業としては成り立ちません。ですから、2つ目が市場です。

 そして3つ目が、その製品を市場に届ける流通チャネルです。

 こういう切り口で、言われるとなるほどとうなずくしかあり

 ません。

 普通考えれば、製品と市場は直ぐに思いつきます。どのように

 市場に製品を届けるかを考えておかないから社内に在庫が残る

 訳です。

 流通チャネルを考慮に入れずに、製品を開発すると街の発明屋

 さん
になってしまいます。

 では、自分にとって流通チャネルってなんだろう。今の流通チャ

 ネルでいいんだろうか?

 こうして考えて行くと、自社の不足している点に気づくことが

 できます。

 こういった経営の原則知らずに、単なる直感に任せても限界が

 くるのは眼に見えています。

 先人の知恵を活用するために、経営の原則から学ぶことをお勧

 めします。
 
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2017年06月28日

社長の仕事は、業績の上がる経営システムを作ること

◆社長の仕事を勘違いしている場合が多々あります。例えば

 儲けることでもないし、社員を成長させることでもない。

 社会貢献することでもない。

 まして有名人と付き合って、いいワインを飲むことでも

 ありません。

 社長がどうしてもやらなければならい仕事は、業績の上がる

 経営システムを作ることです。

    社長の仕事は、業績の上がる経営システムを作ること

 これがなければ、普通の人が普通に仕事をして儲かるという

 ことになりません。儲からないと余裕もなく社員教育もでき

 ません。よい経営システムとは、普通に行っていれば儲かる

 ようになっていて、仕事も無理してやるようなことがない

 もの
です。

 その結果として、社会貢献ができ有名人とワインに舌鼓を打つ

 のも結構なことだと思います。

 よい経営システムを自己流で作り上げる人は、1万人にひとり

 いるかいないかです。

 凡人は、どうすればそのような経営システムが作れるかを学び

 実験
していかなければなりません。

 社員が生き生きと仕事をし、自然と利益が上がる会社にしたい

 ものです。

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2017年06月27日

失敗すればするほど、我々は成功に近づいている

◆アンチエイジングは、多くの人が望んでいることのようですが、

 歳を取ると前頭葉の活動が衰えて、感動しにくくなったり、この

 程度でいいやと諦めてしまうようになるそうです。

 脳を活性化するには、実験を積極的にすることがその一つ方法だ

 そうです。昨日のNHKあさイチで特集されていました。

 私はこの実験という言葉に反応してしました。経営の現場において

 正解はこれだというものはありません。

 やってみないと解らないことがほとんどです。もし解っているもの

 だけを相手にしている企業があるとするならば、
その企業は近いうち

 に世の中から必要とされなくなります。

    失敗すればするほど、我々は成功に近づいている

 なぜやってみないと解らないかというと答えはお客さんが持っている

 からです。しかもそのお客さんも答えがどうなるかは解っていないの

 です。

 私はiPhoneを今使っていますが、購入前にこういうものが欲しかった

 などと思ったことはありません。むしろガラ携で十分だと思っていま

 した。手にしてみて初めて、こういうことが出来るのか、これは便利

 だと言っています。

 例えばメッセージ機能、以前は携帯メールですので直前のやり取りした

 メールを探す必要があります。今は経過が解ります。

 こんな基本的なものすら私は必要だと思っていなかったのです。

 お客さんから認めてもらうには、実験は欠かせません。実験すれば失敗を

 します。この失敗が脳を活性化するのだそうです。

 ただし、この失敗の受け止め方で、悪くするとウツになる可能性がある

 そうです。番組では、嫌なことを無理にすることをお勧めしてはいません

 でした。

 ところが企業は、そういう訳に行きません。ならばどうするか?

 受け止め方を変えることです。

 それには次のエジソンの言葉が、役に立ちます。

  『失敗すればするほど、我々は成功に近づいている』

 さらに

   『失敗なんかしちゃいない。うまくいかない方法を

    七百通り見つけただけだ。

 
 もし皆さんの所属する組織の前頭葉が委縮し始めたら、この言葉

 を思い出してください。

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2017年06月26日

成功に不可欠なのは、自分の力を一点に集中することである

◆一度きりの人生なんだから、色々なことにチャレンジ

 してみたい。そう思う気持ちは解らなくもないですが

 逆に一度きりの人生なんだから何かを成し遂げたいと

 いう気持ちも解ります。

 特に歳を重ねる度に、このように思う気持ちが強くな

 ってきました。

 成功者と言われる人は、あれこれとやるのではなく一つ

 のことを達成するまで
集中することを伝えています。

    成功に不可欠なのは、自分の力を一点に集中することである

  『成功に不可欠なのは、

      自分の力を一点に集中することである

 これはエジソン、次はアンドリューカーネギー

   『多くのことに関心を持った人で、産業界は

    もちろん、金儲けの仕事で抜群の成功を

    遂げた人には、ほとんど会ったことがない


    成功した人は、ひとつの専門を選び、それに

    しがみついてきた人である。』

 ドラッカー先生も同じようなことを言っています。

 こういう成功者の言葉を聞くと、どうやら豊かな人生という

 のは、人より少しだけ物を所有し、人より少しだけ物事を

 体験することではなさそうです。

 次のアンドリューカーネギーの言葉にそのことがうかがえ

 ます。

  『どんな仕事でも、抜群の成功への真の道程は、

   あなた自身がその道の達人となること
だと

   私は信じる。』

 経営者になった事情は、それぞれあると思いますが、

 社長は経営の達人になるために、自分の能力と時間を集中

 させることだと私は信じます。なぜかというと従業員の経済的

 豊かさの鍵は98%社長が握っているからです。

 よい経営システムを構築した後は、ご自由にお楽しみください。

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2017年06月23日

全員がお客さんのことを知っている会社は強い  [Vol 249]

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  全員がお客さんのことを知っている会社は強い  [Vol 249]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2017/06/23━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.事件は現場で起こっている

  2.現場の心情が解れば、何をすればよいのか解る

  3.お客の気持ちが解ると社内が変わる         

                                          .+ 
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・
                                         *

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  1.事件は現場で起こっている
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 ランチェスタービジネスセミナーは、8月以降は社員さんと

 一丸となって業績を良くする
というコンセプトで、カリキュラム

 を組んでいます。

 会社によって状況は違うと思いますが、どんな仕事を担当して

 いたとしても、お客さんとの接点を多く
作ることをすべきだと

 私は思います。

 それが例え経理であろうが総務であろががです。

 私がソフトウェア開発に携わって数年経った頃です。当時私は

 システム会社ではなく、一般企業のシステム担当をしていました。

 ある部門の開発を任された私は、業務内容を聞き取りそして設計

 をしました。その頃既にいくつかのシステム開発を終えていた

 私は、こんな程度のものだったらこれでよいな。と直ぐに

 頭に描くことが出来ました。そこで自分が思うまま設計して

 プログラムを作り
システムを立ち上げたのです。

 ところがいつもと事情が違います。

 それまで本社の機能を開発していましたが、そのシステムは

 拠点のものだったのです。

 本社なら、私の目の届く範囲のことですし事務処理も慣れている

 人ばかりです。

 ところが拠点となるとそうは行きません。

 導入したのはよいのですが、全然上手く回りません。そのうち

 現場の人から苦情が出てきました。

  「なんでこんな面倒なことをしなければならんのか!」

 私は拠点に常駐することを余儀なくされました。


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  2.現場の心情が解れば、何をすればよいのか解る
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 拠点に行ってビックリです。私の思いもよらぬ操作方法をして

 システムがうまく進まないことが頻繁に起こっていたのです。

 最初は、「何でこんなこと解らんのか!」とこちらの言うことを

 理解してもらうとしましたが、どうしてもうまく回りません。

 これはまずい!と思った私は自分のプライドを捨て、拠点の

 担当者の言うことをもう一度聞き、そして操作しているところ

 を現場で見てどうしてそのようなことをしたのかを聞いて

 回りました。

 そしてシステムを作り変えたのです。

 その結果、徐々にシステムは回るようになりました。

 数年後その拠点に行ったとき、あの時システムを導入して

 いなければ、今の仕事量をこの人数でとてもこなすことは

 できなかったというお褒めを頂きました。

 結局使うのは、現場の人であり、使い方を決めるのも現場

 人だったのです。

 会社とお客との関係も同様のことが言えます。商品の使い方は

 お客さんが決め、その評価もお客さんの基準
で決めるのです。

 それに応えるためには、お客さんの考え方を知っておく必要

 があります。

 頻繁に電話を掛けてくる人は、こちらが提供している商品や

 サービスの思いと違うところに思いがあるからです。

 これを全員でキャッチすることは中小企業にとって重要な

 ことです。お客様相談室なんて作る余裕なない会社がほとんど

 ですから。

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   お客の評判で地元ナンバー1に目指す

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  3.お客の気持ちが解ると社内が変わる
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 全員がお客さんの心情を知るには、漫然と仕事をしていたら

 いつまでたっても到達できません。

 特に、社内で仕事を持っている人は意図的に接しないと無理が

 あります。

 例えば、経理総務の人がお客さんと接することはそれほどないと

 思います。これを意図的に行う方法としては次のようなことでも

 よいと思います。

 営業マンがよく愚痴ることの一つにカレンダー配りというものが

 あります。上司の意図として、訪問のきっかけということだと

 思いますが、年末の忙しい時期にこれをすると単なる配達マンに

 なってしまいます。

 しかも一斉に配る訳ですから、落ち着いて話などしておれません。

 これを内勤の女性にやってもらうのです。

 その際に自社へのアンケート・要望などを聞き取りしてくれば

 今後の社内改善に
も繋がります。

 営業に直接言いにくいことを聞いてくればよいのです。

 内勤者もお客さんの状況やお客さんの声を直接聞くことができ

 仕事に対する考え方も変わってくると思います。

内勤者が、契約を取ることはできないかもしれませんが、

 お客さんの気持ちは解るようになります。

 お客さんの気持ちが解れば、お客さんとの関係が良くなり業績は

 確実に上がります

 

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手間が掛からないからやるのは、長時間労働を招く

◆これどうする?まあそんなに負担じゃないからやりましょう

 こんな声を聞いたことがありませんか?

 個人的な生活の話であれば、他人思いの親切な方で称賛に価

 する人です。私もできればそういう余裕を持ちたいと思います。

 しかし企業において、このようなことが起こったらどうなるで

 しょうか?

 ここにドラッカー先生のコスト管理についての記述があります。

 (ドラッカー著:創造する経営者 より)

    手間が掛からないからやるのは、長時間労働を招く

  『コスト管理の最も効果的な方法は、業績をあげるものに

   資源を集中すること
である。コストといえども、独立し

   ては存在しえない。

   少なくとも意図としては、業績をあげるために発生して

   いる。』

 何かをなすということは、企業内においてはすべてコストなのです。

 直接的にしろ間接的にしろ業績によい影響を与えなければ

 なにもなりません。単なる浪費です。

  『問題はコストの絶対額ではない。対業績比である。いかに

   コストが安く効率的であっても、業績をあげないならば、

   コストでさえない。浪費にすぎない。』

 企業内には、やるべきことが山積みされています。これをすべて

 完璧にこすことなど不可能です。

 ですから、優先順位を付ける必要があるのです。優先順位を付ける

 には目的をはっきりさせるべきです。

 一つ一つのことを取れば、実行することは正しいという理由はあり

 ます。数ある中から、効果的なことはどれかを決めなければ、どれ

 だけ時間があっても足りません。

 これをやろうとすると作業がどんどん増え、規定時間に終わらず単に

 労働時間が増えるだけです。

  『もしいつになっても業績をあげないならば、初めから

   正当化されざる浪費だったにすぎない。』

 個人がやって欲しいことに理由を付け、大きな声を出したから実行する

 というのは、組織員全体に取っても不幸です。

 手間が掛からないという理由だけで、それを実行しようとするのは思慮が

 足らない
と思ってください。

 まず目的、目標を明確にすることから始めてください。

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2017年06月22日

コスト削減が、経営の難しさを表す

◆ドラッカー先生の本を読んでいると経営というのがなんと

 シビアことかと考えさせられることがあります。

 そして深く思慮して、決定をしていかなければならないと

 感じます。世間でやっていることをパクってきて適当にや

 れば何とかなるなどという安易な心構えでは
、この厳しい

 経済環境では、生き残っていけないとつくづく思います。

 例えば、コスト削減というと節約する程度にしか思ってい

 ませんでしたが、コスト削減すること自体がコストをかえ

 ってコストを増やす
こともあります。

    コスト削減が、経営の難しさを表す

 在庫を圧縮することで、一見コスト削減したように見えます

 が、それによってお客さんを失ったらコストは増えたことに

 なります。

 機器を修理代が高いと言いつつ、ごまかしながら使っている

 のも同じです。機械が止まったらその間人件費、販売機会など

 多大な無駄が
発生するのです。

 ドラッカー先生は、コストは業績を上げるために発生するもの

 であり、業績を上げるためにないコストはそもそも無駄
だコスト

 にも値しないと言っています。

 事業をシンプルに考えるとすべての経営活動は、業績を高める

 ためにあるのであって、そのうち良くなるかもしれないという

 ようないい加減な決め方
は、あってはならないことになります。

 もしそういうようなことに社員の時間を使うことがあったら、

 その社員にとっても不幸です。

 自分の能力を使ってもっと貢献できる機会を失った訳ですから。

 経営者の仕事は、本当の恐ろしいものだと感じます。


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2017年06月21日

離職率30%以上は、ブラック企業

◆離職率30%以上は、ブラック企業だそうです。もちろんこの

 定義には、根拠はありません。当たるも八卦、当たらぬも八卦

 というところです。

 とは言え、もう少しツッコんで離職について調べてみました。

 リクナビの調査ですが、離職の理由の上位10位の7つがが

 会社や社長も含めた上司への不満
です。

 3位が人間関係、あとは社会環境と自らの向上心です。

     離職率30%以上は、ブラック企業

 リーダーシップの研究から、よきリーダーの元では、成果が高く

 仕事の不満も少ない
という結果が出ています。

 会社の一番の上司は、社長です。社長の姿勢がその会社の離職率

 を決める
ことになります。この数値は健康診断と同じで、範囲を

 超えているから直ぐに病気だとは言い切れません。

 二次検査を受けて、生活習慣を改めれば正常範囲に入る程度のこと

 です。ダメなのは、診断結果を無視して自分勝手に今の習慣を続

 けること
です。

 自分の体だったら、自業自得と言えるかもしれませんが、会社の

 場合は従業員の人生を変えてしまいます


 離職率に限らず、経営に関する指標は、真摯に受け止め社内の二次

 検査をするべきだと思います。

 過去の自分自身への反省も込めて、お伝えします。

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2017年06月20日

不平不満を問題と捉えるか、機会と捉えるか

◆今朝冷蔵庫を開けると、食材がほぼ一杯に入っていました。

 うちは家族が多いので、どうしてもそうなるのですが、

 どういう訳か発展途上国の今日の食べ物にも困っている

 人のことを思い浮かべてしまいました。

 昔は日本もドアを開けたらそこに食べ物が一杯なんていう

 ことはなかったんだろうなぁ〜。

 そんな日本が、これだけ豊かになってもまだ不平、不満が

 湧き出て
きます。これが人間のサガではないでしょうか?

    不平不満を問題と捉えるか、機会と捉えるか

 例えば、私は眼が悪く近眼、老眼、乱視、緑内障、白内障

 と5つの症状を抱えています。できれば以前のような状態に

 戻したいと思います。眼鏡を掛けるのもその表れです。

 ところが動物は、眼鏡を掛けようとしません。

 人間はこうして今の状態への不平不満を探し出す習性が

 ある
ようです。おそらくこの不明不満は、人類が続く限り

 出続けるはずです。

 この不平不満から出た課題をどう捉えるかによって、

 その人の幸福度は変わります。

 問題と捉えた人は、これを元の状態に戻そうと躍起に

 なります。機会と捉えた人は、新しいものを生み出します。

 その結果、どちらも不平不満は一旦無くなりますが、また

 新たな課題が出てきます。

 前者は同じ課題が、後者新しいものを生み出した方は、新しい

 課題です。発展し成長していくのは、もちろん後者です。

 不平不満をどう捉えるかで、その人の将来が変わります。

 企業の場合は、倒産か繁栄かの分かれ道になります。

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2017年06月19日

社長はいつ何時でも、社長の仕事を忘れるな

◆業績の98%は社長の実力で決まります。その社長が

 業績を高めるため、会社を良くするためと思って色々

 な団体に所属することがあります。

 その中で事実上のビジネスが行われたりすることが

 ありますが、長くその組織にいると徐々にその組織の

 中心的な役割を果たすようになります。

 そうすると当初の目的だった会社を良くすることとは

 関係ないこと
をやり出します。

    社長はいつ何時でも、社長の仕事を忘れるな

 例えば、その会議の中で自分の方が上だということを

 証明しようと躍起になる
ことです。俺はこうしているとか

 こんなことも知らないのかということです。

 これが自分の専門分野以外の事も、知ったようにしゃべ

 ってしまうから要注意です。

 社長の仕事は、その組織で上に立つことではありません

 自社の業績を良くし、いい会社にすることです。

 増員活動も、社長の仕事ではありません。これにエネル

 ギーを割くことはその会には貢献しますが、それ自体が

 自社の業績を上げることとは一切関係ありません。


 地域社会で企業は存在しますから、活動に参加することを

 否定している訳ではありません。その活動から社長業として

 役に立たせることが重要
だということです。

 先程の増員というのは、ある意味営業に置き換えらます。

 どのように会員サービスという目に見えないものを販売する

 かというケーススタディになります。

 会議でも同じです。社内会議を効果的に進めるためのトレー

 ニングの場になります。

 会社で会費を払い、会社に〇〇会に参加すると言って仕事に

 行くような顔をして出てくるのであれば社長の仕事のはずです。

 社長の仕事は何かをいつ何時でも忘れないことです

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2017年06月17日

リーダーが育たない日本社会、あなたのに大丈夫か!?

◆社長になるまでに、社長の勉強をした人はほとんどいない

 こうおっしゃっていたのは、未来工業故山田昭雄氏です。

 それと同じようにリーダーになるまでに、リーダーの勉強を

 した人はほとんどいません。

 そしてリーダーを学ぶときに近年ではなく歴史をさかのぼって

 学ぼうとするのは偶然ではないとと思います。

 戦国時代や戦争中は、一致団結して組織がまとまって行かないと

 組織員全員を死に至らしめることに
なるからではないでしょうか

    リーダーが育たない日本社会、あなたの会社は大丈夫か!?

 近年個人の権利を尊重する動きが大きく、それ自体は悪いこと

 ではありませんが、リーダーの役割を間違って受け止めている人

 が多いようです。リーダーというとえらい人なったように受け止

 めて、その権利を施行することがリーダーだと勘違いしている節が

 あります。

 戦争中のリーダーは、組織員の命を守ることを第一に考えます。

 そのために一部に犠牲を払って戦うこともあります。

 これを現代では、死に至らしめることはありませんが、その人の能力

 を殺してしまうこと
に当たります。もう少し深く考えるとその人の

 持っている能力を引き出さないことになります。

 例えば、自分が能力を発揮して部下に何もやらさないというのは、

 能力を引き出さない
ということになります。

 能力を引き出すには、今までその人が体験したことがないことを

 適度な強制を以って体験してもらわなければなりません。

 個人の権利を重視する現代においては、いじめ、パワハラなどと

 区別が付かず強制することをすべて悪として扱われてしまうようです。

 こういうことから、適度な強制ができない時代背景があるようです。

 特に日本人は外圧でしか変わろうとしない国民性があるようですので

 自ら変わる人は稀です。

 時代が変わろうとしているときに、日本では特にリーダーを必要と

 します。

 そうは言っても、企業ではそういう訳には行きません。こいうこと

 から企業においてリーダーを育てる教育・訓練が必要になると私は

 思います。皆さんは社内のリーダーをどのように育てられますか?

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2017年06月16日

勝つべくして勝つ、なるべくして、いい会社にする

◆判官びいきという言葉があるように、多くの人が英雄に憧れ

 ます。会社においても武勇伝を語る人がいますが、本当に

 優れた将軍の元では英雄は出ません。

 将軍が目立つこともありません。優れた将軍は、味方も

 相手も最小の犠牲で戦いに勝つ
ことが出来る人です。

 自軍の持てる戦力で、どうすれば勝てるかを徹底的に考え、

 それを実現するために、どういう状況にすればよいかを描きます。

 企業で言うならば、企業間競争で勝つにはどうすればよいかを

 明確にイメージ
することです。

    勝つべくして勝つ、なるべくして、いい会社にする

 例えば、少子高齢化で労働力不足が問題になっています。

 労働力不足は、自社に限ず他社も同じように起こります。もし自分

 のいる業界が労働集約型だとしたら、労働力の補給(量)とその

 教育・訓練(質)を高める方法を見出さなければなりません。

 しかも、競争相手以上でなければなりません。

 労働力の補給つまり採用にお金を払って達成しようとするのは

 強者の戦い
です。お金の量に物を言わせて戦う方法だからです。

 弱者は引き込み戦ですので、入りたくなるような会社にするのが

 正しい手順です。入りたくなるような会社ってどういう風に考え

 られますか?もちろん高い報酬を得られるというのは、強者の戦略

 ですので、これ以外です。

 私は、社員が生きがいを持てる環境だと考えます。自分がその会社

 で働くことに生活を維持するだけでなく働く意味がある

 自分の時間=命を使うだけの価値がある会社である。そして一緒に

 過ごす価値のある社長がいて仲間がいる。こんな企業にすればよい

 のではないでしょうか?

 こうなるには、今の自社に不足しているものは何でしょうか?

 その中で、直ぐに出来るものそして効果的なものを選び順番に

 一つ一つやっていけば
、必ず勝てる会社、いい会社になるは

 ずです。

 『勝つべくして勝つ、なるべくして、いい会社にする』のが

 優れた社長の仕事です。

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2017年06月15日

給与を目的にする会社、貢献を目的にする会社。

◆私はあまり寄付をしたり、人のために何かをするという

 ことが好きではありませんでした。

 照れくさいというか?まだそんな余裕のある人間ではない

 そう思っていました。

 そんな自分ですので、究極の目標は人に与えるというもので

 人に与える目標を持てば更なる上があるという言葉に疑念を

 持っていました。「そんなの偽善でしょ」という具合です。

 人生経験を積んでくる多少ですが考え方が変わるものです。

     給与を目的にする会社、貢献を目的にする会社

 まず目標設定をし始めると、所有欲が湧いてきます。あれが

 欲しい、これが欲しい。どこどこへ行ってみたいなどです。

 次に他人から認められたいという願望が湧いてきました。

 それもアイツより上だとか、ヤツには勝ちたいなどという

 競争に勝つことです。ところが私はこれが大苦手です。

 でも当時の私は、この競争から降りることが負けだと思ってい

 たのです。

 そして独立を通じて、人のやれないことをやっても認めてもら

 える
ことを知りました。(自分が勝手に思っているだけですが)

 他人がやらないことで、そこそこいけるともっと上を目指したく

 なりました。その時に強い力となるのが他者に貢献するという

 ことです。それも自分の与えられた役割で貢献することです。

 企業の中では与えらえた役割があります。その役割で同僚、お客

 社会に貢献できていることが最も自分の存在を感じることができる

 と今の時点は思います。

 社内で一人一人の役割を果たすことが、自分の給与を目的として

 いる会社と貢献を目的としている会社
では、所属している人の

 幸せ度は、どれほど違うでしょうか?一度考えてみてください。

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2017年06月14日

人は自分の幸せのためだけにしか行動できない

◆アドラー先生も言っていたように人は自分にとっての正義を

 行っています。

 例えば法を犯すことは、悪いことです。でも犯罪を犯す人から

 すれば、それは解っているが致し方なかった。という理由が

 あります。その時の自分にとって最もよいと思われることを

 選択します。

 人間関係のややこしいところはここにあります。あなたの為だ

 と言いつつも本当は、自分にとっての幸せを目指しているだけ


 なのです。

    人は自分の幸せのためだけにしか行動できない

 この人間関係を簡単にするには、自分にとっての正義を他人に

 押し付けないことです。

 自分の望む通りにしてくれることはありません。それは単にいざ

 こざを起こしたくないから服従している
だけです。

 こういう状況は長く続きませんから、いずれ破綻します。

 最近だとある日突然パワハラだ!と言い出すのです。

 どうすればよいかですが、相手が自分の望むことをしてくれる

 可能性があるとだけ
信じることです。

 もしやってくれたらラッキーです。それだけで大感謝です。

 そしてそのことが、相手の役に立ったと信じ切ることです。

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 営業に例えるなら、この商品・サービスは必ず相手の役に立つ

 と考える
ことです。そして買うか買わないかは相手の都合だと思う

 ことです。

 人間関係においては、自分のやって欲しいことを強要しない

 相手に自分を犠牲にしてまで、協力しない、させない

 その代わり相手の望みが実現するように励まし続ける。

 励ますとは、『やれば出来る』ではなく『やってみなはれ』

 『やってみんしゃい』
と挑戦することを期待することです。

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2017年06月13日

関心を寄せよ、しかしながら決して自論を強要するな

◆相手のことを観察する観察力を付けることを前回のブログで

 書きましたが、これは一つ間違えるとストーカーになってし

 まいます。

 観察力を付ける第一歩は関心を寄せることですが、ストーカー

 は正にその最たるものです。

 最近の若者は人に関心を持たないと言われていますが、これは

 若者に限ったことではありません。

    関心を寄せよ、しかしながら決して自論を強要するな

 個人情報保護法が施行されてから、情報を出したらすぐに犯罪に

 なるような口調で自分のことを出したがりません。

 それで問題が起こっても、責任を取れと言われても取りようが

 ありませんから、警戒する気持ちも解ります。

 反面、ストーカーのように自分の事を解って欲しいという心情

 も人間は持ち合わせているようです。

 そしてこれが過度になってくると自分のことを受け入れさせよう
 とします。

 人間関係でも問題になってくるのは、この境目のところです。

 昨日NHKのあさイチという番組で、怒り解消法というテーマを

 やっていましたが、「こうあるべき」という思いと現実の違いが

 怒りの原因となると言っていました。

 相手に関心を寄せることは、人間関係を築くにはやらなければら

 ないことです。次にやらなければならないのは、相手の考え方を

 受け入れる
ことです。

 これは決して軍門に下るということではありません。認める

 ということです。

 そしてやってはいけないことは、自論を強要することです。

 これを誤ると人間関係が危うくなります。

 今日から戦略社長塾42期が始まります。延べ317人の受講と

 なりました。ありがとうございます。

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2017年06月12日

お客・部下・人との関係を良くするには診察から始めよ

◆営業力は、お客さんと接する回数とその時の質で決まり

 ます。この時に回数は2乗の力を発揮します。

 まず回数を増やすことからスタートしますが、これに

 偏ると単に接するだけに終わってしまいます。

 そのウェイトは接触回数2に対して質は1になります。

 質を高める手順は、まず観察する力を付けることです。

    お客・部下・人との関係を良くするには診察から始めよ

 次にその観察したことを深く引き出すために質問する

 力を
養うことです。

 そして、最後が伝達する力です。

 観察する力と質問する力というのは、相手のことを知る

 ためにあります。

 ところがこれを怠っている人がとても多いことに最近

 気づきました。

 相手の話をほとんど聞いていないのです。言葉は聞いて

 いるのですが、意味するところは何も理解出来ていない


 「おはよう」というあいさつも、顔も見ず声の様子も

 感じることなく挨拶する人と、目をみて顔の表情をみて

 そして声のトーンを聞き分ける人では、おのずと次の

 対応が変わってきます。

 お客さんとの関係、部下との関係、人との関係は、自分

 の言いたいことより先に相手の心情、心根を知るところ

 から始まります。

 そのためには、観察し、質問して確認をすることから

 始めます。

 お医者さんでいうところの診察から始めることです。

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2017年06月10日

決めない社長、決められない社長、決める社長

◆行動を促すことをモティベーションを高めるなどとよく言い

 ます。ほとんどの場合、精神的なことを指すようですが、

 行動を促すもう一つの方法が行動を鮮明に描くことです。

 描いたことを形にするのが、行動目標の設定です。

 何かに目標を設定するということは、選択です。選択する

 ことは、裏を返せば他のものを一旦捨てる
ことになります。

 自らの能力を活かせる人は、この選択が出来る人なのです。

     決めない社長、決められない社長、決める社長

 会社の業績は、社長の能力で98%決まります。

 その社長が、この選択を正しく早く行わないと会社に無駄を

 させることになるのです。

 能力の高い社長は、選択が早く正確です。決めることに出来る

 社長なのです。

 反面、何も決められない社長がいます。少し勉強して生半可な

 知識ばかり増えて、評論家になってしまい決断が出来ない社長

 です。こういう人は、一点集中し小さいところでよいので1位

 作ることです。

 最悪なのが、決めないことを自分が苦手なことの言い訳にする

 社長です。君らの考えを尊重するからと耳障りのよいことを言

 い責任を部下に押し付け、
結果を見て文句だけを言う。

 社長でなくても、こんな上司だったら必要がありません。

 とは言え、自分の考え方だけで最初から正しい選択をしてい

 ける人はいません。

 そこで重要なのが、どのように考えれば失敗をせずに選択できるか

 を知ることです。これが原則です。

 経営の場合は、経営戦略ルールを学ぶことから始める必要があります。 

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2017年06月09日

まず見込み客を見つけることに専念する  [Vol 248]

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  まず見込み客を見つけることに専念する  [Vol 248]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2017/06/09━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

  1.まず見込み客を見つけることに専念する

  2.営業戦略とは、営業以外にも営業力を発揮させること

  3.クロージングとはYES・NOを決めること     

                                          .+ 
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・☆・・・
                                         *

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  1.まず見込み客を見つけることに専念する
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 前回のメルマガで大きな勘違いをしていました。5月に営業戦略

 セミナーと思ってご案内を差し上げてしまいました。

 正しくは6月21日が営業戦略セミナーです。

 新しいお客作りの必要を感じている方は、お越しください。

 ということで前回に引き続き営業戦略についてお伝えします。

 まずは、特定化対策です。

 自社が中心とする客層を決定します。この市場から自社の商品に

 興味があるお客は誰かを見つけ出す作業です。

 見込み客の発見です。

 実は営業でこれが最も難しい作業になります。

 見方を換えればこれが難しいから、営業が難しいとも言えます。

 これを簡単にするのは、契約終結と見込み客発見とを確実に分ける

 ことです。

 これは訪問営業でも同じことが言えます。

 相手が買うかどうか解らないのに、こちら側がグイグイ商品を勧め

 たら相手は抵抗したくなります。

 そんなことはないと言われる人がいるかもしれませんが、そういう

 人は、恐らく私の想像ですが、買いたいと向こうからきてくれる人

 だけを相手にしてきた人です。

 買いたいと望んで来てくれる人は、契約を結びに来るのですから

 当然です。

 営業戦略で考えなければならないのは、今すぐ買いたいと自覚が

 ない人たち
です。この差がトップセールスとの成果の差なのです。

 売り急がないということです。

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  2.営業戦略とは、営業以外にも営業力を発揮させること
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 営業戦略の場合、会社の定期業務をしていると自然と見込み客が

 増えていく仕組みになっていなければなりません。

 営業マンの力で販売していくのと営業戦略で販売していくのでは

 大きく違う
のがこの点です。

 戦略とは、軍全体の勝ち方のルールですから1対1の営業では

 ありません。全員が役割をきっちりと果たすことで、会社として

 販売を成功させていくものです。

 例えば、新築住宅を販売するためイベントをしたとします。

 イベント会場での接客を営業が担当し、追客も営業が行います。

 これらを個々の営業マンの考え方で実施しているのは、戦略無き

 戦術です。営業マンの努力に完全に依存しています。

 このような状態では、競争相手が団体戦で行ってきたら、勝ち目は

 ありません。

 戦略があるところは、まず自社の客層を決めます。例えば子供連れ

 だったら、その人たちが興味のあることになります。

 展示場に来場されたら、その中にある数ある会社から自分の展示場

 に来てもらう工夫をします。

 来場されたら、全員で接客をします。ある人はお子さんを、ある人は

 ご主人、そして奥さんの対応をします。

 追客も、同じくお礼状など全員で役割分担を決めて行っていくます。

 営業マンの尻を叩いて、売上を追及させるよりよほど営業力を発揮

 すると思います。

 会社内でも、目標がお客さんに方に向きチームワークも良くなります

 こうして1年、2年と全員で協力していいく会社とそうでない会社

 では、5年、10年と業績はどんどん離れていくと思います。

 皆さんは、どのように思われますか?


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 1位作りの営業戦略

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  3.クロージングとはYES・NOを決めること
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 契約締結という言葉の締結という部分は、私は少し違和感が

 あります。こちらの意思で契約が必ず出来る訳ではありません

 ので、クロージング・締めくくりの方がしっくりきます

 見込み客を見つけて、ニーズと買う気があれば商品説明をします。

 商品説明を聞いてもらったら、自社の商品を採用してもらうかを

 決めてもらいます。

 YES,NOをはっきりしてもらうのです。

 YESだったら、めでたく契約締結となる訳ですがNOとなったら

 その理由をお聞きします。

 その理由に対して、再度説明をし直し相手の意思表示を待ちます。

 これを繰り返していくのが、クロージングです。

 この事例は、対面することを前提としていますが、営業戦略を

 考える場合、対面してクロージングした方がよいのか?

 対面せずに、一度の商品説明だけでYES・NOを決めてもらうのか

 自体を決めるのが営業戦略のなります。

 戦略なき企業では、これを営業マンに任せっきりです

 こんな細かいところまで、やらなければならいのか?と思うかも

 しれませんが、他の企業より優位に立てるのであればやるべき

 です。

 同じように、固定化対策、紹介獲得対策も決めていくのが戦略です。

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 係長課長のリーダーシップ

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    ◆ 次回の配信予定は6月23日予定です。 ◆

posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業戦略

2017年06月08日

中小企業の社長は、論理的思考を身に付けろ

◆この広告続けた方がいいだろうか?こんなことを悩み

 続けている人いませんか?

 広告代理店は、昔からの付き合いがあるから止められ

 ないんだ。

 それ社長の知り合いというだけですよね

 こういうの公私混同というじゃなかろうか?

 ドラッカー先生の言葉は、恐ろしいです。創造する経営者を

 読んで、こんなことを思いました。

    中小企業の社長は、論理的思考を身に付けろ

 コストは業績を上げるために使われるお金ですから、不要だ

 と思って出す人はいないはずです。

 投資に対する効果で考えなければなりません。 

 ところが経費節減というとその効果を上げようとして、金額の

 大きいもの、節約しやすいものから順番に取り掛かっていきます。

この判断基準は大きな間違いです。

 先程の広告も同じです。5万円の広告を出して、何人のお客が

 増えてそのお客はどれだけの生涯利益
をもたらすかによって

 評価しなければなりません。これがプラスなら止めることは

 ないはずです。ところがマイナスなら古くからの知人であって

 も中止するべきです。

 こういう論理的な思考を持たないと判断を誤ることになります。

 特に地方の中小企業の人的ネットワークは強力ですので、意志が

 強くない人は断ることが出来ません。

 意志が弱い人が、自分の考えで判断すると他人の影響に流され

 ます。これを防ぐのが論理的思考です。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 04:48| Comment(0) | TrackBack(0) | ランチェスター戦略