中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

◆私は以前自動車ディーラーに勤めていたことがあります。

　当時は、車検の３カ月前に代替するという傾向があり

　ました。車検を一つの区切りとして、自社のお客さんが

　他社に代わったり、新しい車を買ったりします。

　そこで、自社に車検を任せてくれるもしくは自社で新しい

　車を買ってもらえることを自社が防衛したことしていました。

　自社が防衛した車両の台数をその月車検対象台数で割った

　数字を自社防衛率として指標としていました。

　　　

　この数字は、悪いところで４５％、高いところで６８％と

　言ったところです、。

　つまり良いところでも３分の１は、お客さんが流出している

　ということになります。

　これはすべて他社に乗り換える訳ではなく、住所の移転や

　乗らなくなったなどもあります。

　ところが、毎年車検台数は増えて行っていました。つまり

　３分の１以上は、新しいお客さんなのです。

　そう考えると車検でいうと３回目の車検には、ほとんど

　お客さんは入れ替わってしまうことになります。

　業種業態によっても、このサイクルは違うと思いますが

　一つ言えることは、今あるお客さんは過去に誰かが作った

　お客さんです。粗利益を目的にすると新しいお客さんを

　作ることを怠ってしまいます。

　そうすると将来の粗利益が枯渇します。これは商品でも

　言えることです。今ある商品もお客さんも過去に作られ

　たものです。新しい商品、お客さんを作る努力を今しないと

　将来の粗利益と共に会社も無くなってしまうことになります。

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◆行動経済学をオーディオブックで復習しています。その中に

　出てくる問題が興味深かったのでご紹介します。

　皆さんはクイズ番組に出ています。３つの箱Ａ，Ｂ，Ｃに

　豪華景品が一つ入っています。

　あなたは、Ａの箱を選びました。そこで答えを知っている

　司会者は、Ｃの箱を空けます。ここには景品は入っていません。

　司会者は、再度ファイナルアンサーをあなたに迫ります。

　Ａの箱から、Ｂの箱へ選び直すことが出来ます。

　さて、あなたは選び直すのが有利か、そのままＡの箱でいる

　ことが有利かという問題です。

　　　　　

　私は最初にこのオーディオブックを聞いたとき、Ａのままで

　よいという答えを出しました。

　ＡもしくはＢですから、確率は２分の１。代えようが代えよ

　まいが、確率は同じだからです。

　ところが、正解は違います。

　選び直す方が、当たる確率が上がります。この答え何度考えて

　も解りませんでした。今回の勉強でようやくなるほどと理解

　できました。この答え数学の先生や有名な経済学者なども答えを

　間違って回答しています。

　このことから、私は経営者も同じような失敗をしていまっている

　と気づきました。自分の経験（体験者の話を聞くことも含めて）

　にとらわれ過ぎて、誤ったことを正しいと思い込んでしまうこと

　があります。しかし確率は確率ですので、それを理解しておく

　必要があります。

　この問題の答えは、選び直す方が景品に当たる確率が高くなり

　ます。理由を聞いても、まだ尚納得が行かないかもしれません。

　でもこれを理解しようとすることが、学習であり自分の成長です。

　その理由とは、次のようなものです。

　Ａ，Ｂ，Ｃの中から１つ当たりがありますので、その確率は

　３分の１。２つ選んでもよいのであれば、３分の２。になり

　ます。今回、Ａを選ぶということは、方やＢ，Ｃは選ばない

　ということになります。選択を変更するということは、Ｂ，Ｃ

　を選ぶということになります。

　但し、司会者はＣの箱を開けてくれているのですから、このとき

　Ｂを選ぶことがＢ，Ｃを選んだことと同じ確率となります。

　従って、選択を代えて当たる確率は、３分の２となるのです。

　納得行きましたでしょうか？私は直ぐに理解できませんでした。

　いや！良く解らんけど確率は２分の１だ！と言い張る人は、

　素直さに欠けている可能性があります。

　その方は、何度も上の問題を読み返し素直であるとは何かを
　
　体感してみてください。

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◆デールカーネギー著『人を動かす』の人を動かす原則の

　第一番目は『批判、非難、不平を言わない』です。

　人を動かす３原則は２番目に誠実な評価を与える。そして

　強い欲求を起こさせると続きます。

　ところが多くの人が最初の批判、非難をしないという原則

　を怠っています。

　　　

　社内には色々な人がいます。そして社内で与えられた仕事を

　自分の経験に基づいて精一杯結果を出そうとします。

　ところが上手く結果を出せない人も当然出てきます。自分は

　下手を打とうとしている訳ではないのに、結果が出ないのです。

　そこに上司が、「なんでできへんの！」なんてツッコミを

　入れても「自分は精一杯頑張っているんですけど」と言いたく

　なります。

　このような状況で、部下に結果を出させるにはどうすればよい

　でしょうか？

　まずその人の立場に身を置くことです。どういう背景でこの

　ような結果になったのはを一緒に考えて、その人の立場で

　出来ることを見つけ出すことです。

　こうなることの妨げになるのは、結果だけを見て直ぐに非難、

　批判をすることです。これは心の習慣です。単なる癖です。

　これを変えるには、今までの癖を捨て去る必要があります。

　部下が下手を打った時、『なんでできへんの！』と考えてしまう

　ことを忘れて『こいつ、どうしたんだろう？』とその現象に関心を

　持つことです。

　「あれ、どうしたんだろう」と考える前提には、この人の能力だっ

　たら出来るという期待があります。あなたほどの人が、上手く行か

　ないのみは、何か理由があるはず。一緒に解決策を考えませんか？

　という思考です。

　人に仕事を任せたときは、出来ると思って任せているはずです。

　もし出来ないと思って任せているのであれば、任せた方の責任です。

　なのに、結果が出ないと直ぐにその人の能力を疑ってしまう。

　本当に能力がないのは、どちらでしょうか？

　リーダーの仕事は、部下が成果を出せるようにすることで、部下を

　評価する評論家ではないと私は考えますが、皆さんはどのように

　考えられますか？

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◆私は趣味とまでも行きませんが、気分転換カラオケの

　新しい曲にチャレンジすることがあります。

　音符が読めませんので、音を聞いて覚える超自己流です。

　今、チャレンジ中の曲目は、松田聖子の『瑠璃色の地球』

　まずユーチューブで本人映像を聞いて、メロディーを覚え

　ます。合わせて歌っていると徐々に頭に入ってきます。

　たまに他の歌手が歌っているのを聞くことで、より正確に

　音が拾えます。こうして歌詞を頭の中に叩き込みます。

　　　　

　ところが音符も読まない自己流ですので、自分で作曲して

　しまい誤って頭にインプットされることが多々あります。

　これを直すのには、一苦労です。

　今チャレンジ中の瑠璃色の地球では、『ふたりを包んで・・・』

　のところを間違って覚えてしまい、何度も失敗のメロディーを

　繰り返してしまいます。

　これを直すために、原曲を何度も聞いて正しいメロディーを

　繰り返していきます。

　こうしているうちに、正しいメロディーが体に入った瞬間

　失敗のメロディーが出てこなくなります。

　習慣が変わると以前の癖を忘れることだと感じました。

　新しい習慣を身に付けるには、過去の習慣を捨て去ること

　から始めた方が、習慣を身に付けられるようですね。　

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◆私は以前より本を書きたいという願望があります。何年も

　前からそう考えています。実際に本の書き方という本を

　数冊読み、今年から執筆を始めました。

　ところが、あまり進みがよろしくない。

　言った以上は、完結させて出版にこぎつけなければという

　気持ちが最近までありました。

　最近何があったかというとドラッカー先生の書籍を集中して

　読んでいます。その中のミッションという言葉がずっと引っ

　掛かっています。

　　　

　私のミッション（使命）は、地元中小企業の経営者の

　戦略実力を高めることです。それを自分の強みによって

　成し遂げなければ、十分貢献しているとは言えません。

　実際に執筆にチャレンジしてみて、私は長文を書くより

　コラムなどの短文の方が強みを発揮することが解って

　きました。長文になると切れのある文章が書かないのです。

　出版をしたいのは今も変わりませんが、さてここにエネル

　ギーを投入するのは、本当に世の中への貢献なのだろか？

　出版したいという自己満足を満たすだけではないだろうか？

　残された時間で、成すべきことなのだろうか？

　こうして改めて、劣後順位を付けると出版の順位が上に来

　ました。そこで、まずは短編を書いて、私が貢献すべき人

　たちに成長してもらうことにし、その後短編を集めて出版

　すればよいという考えに整理できました。

　皆さんの成すべきことは何ですか？そしてその劣後順位は？

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◆人材を人財と読み換えることが流行っているようです。

　竹田先生曰く、『材』の漢字の成り立ちはその昔家を

　建てるとき自然の木を調達してきて材料としました。

　今のような製材技術はありませんので、曲がった木も

　多かったそうです。

　その曲がった木の特徴を活かし、その場所を決めて一軒

　の家を丈夫に建てたそうです。まさに適材適所です。

　　　　

　『材』というのは才能という意味もあります。つまり人材

　とは、人の才能を活かし適材適所に配置するという意味が

　込められているのだと思います。

　これに対して『財』とは金銭的価値を表しますので才能と

　いうよりその時点の価値評価になってしまうような気がします。

　役に立つ度合なのかなぁ〜なんて

　そうすると役に立つ人は、集めたいが役に立たない人は要らない。

　これは経営者としてどうなんだろうか？少し屁理屈のような

　気がしないでもないですが、このことで私は２つのことを

　学びました。

　　『経営者は、人の才能を活かすことを目指すべき』

　　『流行りの言葉を良く調べもせずに使わない。』

　皆さんは、どのように考えられますか？

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◆ワールドカップ最中ですが、ジャパンが帰国しました。

　チーム全員が勝つことを目指し、道半ばでしたがよく

　頑張って、私たちに勇気と感動を与えてくれました。

　ワールドカップ、オリンピックなどスポーツの世界では

　目指すものは明確で、語らずとも伝わるところがあります。

　例えば、その大会の優勝です。

　それでも行動に移すには、チームの目標設定が必要です。

　　　　

　今回のジャパンの目標は、一次リーグ突破だったようです。

　ジャパンとしてベスト１６の常連となれば何れベスト８、そして

　トップの座へと一段一段上がっていきます。

　この気持ちを今回代表を引退する選手たちは引継いでもらい

　たいと願っているに違いないと思います。

　こういったスポーツの世界に比べて、企業では目的・目標を

　共有することはとても難しくなります。特に他人が集まって

　くると目的はほぼ一致しません。

　１００人の社員が集まれば、１００の目的・目標を持ちます。

　目的・目標を時給にする人、仕事の内容にする人、お客さんの

　対応とする人、家庭との時間とする人・・・・

　これを一つに向かわせるのが、トップの仕事です。

　チーム〇〇株式会社では、〇〇を目的に事業を行う。そして

　目標は〇〇とする。それぞれのポジションでは、〇〇という

　ことを〇〇の手順で達成して欲しい。

　この〇〇のところが埋められたら、その企業は１００社中

　ベスト１０に入ることが出来ます。

　但し、条件があります。〇〇が自社の立場の戦略に合っている事

　全員が同じ〇〇と認識していること。

※注意　〇〇に入る言葉はすべて違う言葉が入ります

　皆さんの会社は、如何でしょうか？

　チーム〇〇会社と考えると、案外経営は簡単に思えてきます。

　上記〇〇を正しく埋めるには、社長の戦略実力を高めること

　からスタートしてください。

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◆昨日フェイスブックに次のように投稿した。

　『貢献は、自らの強みによって為さらねばならない。

　　単に自分のやりたいこと、自己の存在を認めて

　　もらうために行うものではない。』

　この強みというのは、自分が少し他人よりできる程度

　のものではありません。

　　　

　自分ができることを他人から私には到底真似できないと

　言わせるまで、磨く事で初めて得られるものです。

　思い付きや流行で他人に貢献するよりも、その貢献を

　強みとしている人がやった方がレベルの高い貢献が

　出来るに決まっています。

　もし今から始めたのであれば、それが強みになるまで

　やり続けて欲しい。

　強みは才能ではなく努力です。しかも強みは、磨いて

　いないと強みではなくなってしまいます。

　皆さんは、何を強みとして磨き続けますか？

　もちろん事業も同じことが言えます。この強みを効果的

　に手に入れるには、経営戦略を学ぶことです。

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◆個人的な少々高い買い物をする機会がありました。

　担当していただいて営業さんの対応が悪く、しばら

　く我慢をしていましたが、その対応があまりにも

　解っていないので、電話越しに怒ってしまいました。

　それでも、なお対応がひど過ぎるので、怒りを通り

　過ぎて、あきれてしまいました。

　少し冷静になれたお陰で、その営業さんの対応を

　分析することが出来ました。

　　　　

　その分析の結果とは、この会社営業の手順が決められて

　おらず、すべて個人任せになっているということです。

　多くの会社、特に中小企業は、営業の手順や仕組みが

　作られていません。営業は自分の能力だけが頼りで、

　結果を評価されるだけなのです。

　個人の対応能力がないと、お客さんは去っていきます。

　営業は、この手順で行うと決まっていれば営業センスが

　ない人でもそこそこの能力を発揮します。

　営業の手順・仕組みを作るのは、経営者。社員は自分の

　能力で、そのレベルを上げるのが仕事。

　いやぁ〜、本当に勉強になりました。

　営業の手順・仕組みを作り良い会社にしたい方は、経営

　戦略を基本から勉強し直してください。

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◆人間というのは、いくつになってもどこにいても自己の

　存在感を認めて欲しいものです。

　その現われが、相手の誤りを指摘することです。

　人を動かすの著者、デールカーネギーでさえ若い頃は特に

　議論好きで、何かというと自己の存在感を埋めるため

　相手の誤りを指摘していたようです。

　　　　

　これが高じてくると、そんなことこの場で指摘することでは

　ないという場面で話す人がいます。

　会議の席などは、この最たるものです。議題やその組織の

　重要度とは全く関係ないところで自己主張のために指摘

　する人がいます。私もその一人です。

　コンピューターソフトの開発をしていたせいか。バグ（虫）を

　見つけるのが上手いようです。そんなことから最近は、安易に

　指摘しないように気を付けています。
　
　万が一誤りを指摘しなければならない時があるとすれば、

　相手を変えることが出来る時だけだと言い聞かせています。

　相手が良くなる見込みがないときに、指摘すると単なる愚痴

　になってしまうからです。

　『議論を避ける』は、人を説得する法の最初のルールでも

　ありますデールカーネギー『人を動かす』をチェックして

　みてください。

　　　　
　
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