2018年12月15日

売上目標至上主義、終焉の時近し

◆未来工業の山田相談役がご存命の頃、成果主義は果たして

 良いのか?を聞かせてもらったことがあります。

 成果主義というのはアメとムチで人を動かす方法です。

 確かに経営者は楽です。

 売上から経費を引いて、利益の一部を分け前として利益を

 上げた者に対して、分け与えればよい
のです。あららめて

 考えてみると山賊の親分の世界です。

    売上目標至上主義、終焉の時近し

 このモチベーションの高め方をバージョン2.0という

 そうです。この考え方は、労働がそのまま経済的成果に繋

 がるものはよい
ですが、そうでない仕事については効力を

 発揮しません。

 労働がそのまま成果に繋がる仕事というのは、私は学生

 時代、ショックアブソーバーの部品をアルバイトで作って

 いたことがあります。材料をセットしてボタンを押すという

 繰り返し作業でした。例えば、こういうものです。
 
 その作業を続けると多少の差こそあれ、ほぼ誰がやっても

 同じものが作れ、それが対価に必ず変わるという仕事です。

 ところがこのような作業は、先進国ではどんどん無くなって

 きています。
AIの発達で、この傾向は知識労働の分野まで

 広がりつつあります。

 クリエイティブな仕事は、アメとムチのモチベーションでは、

 成果が上がりません。

 上がらないどころか下がることもあります

 芸術家に、次の2つのパターンで作品を依頼したときどちらの

 方がよい作品が出来ると思われますか?

 「1つ作ったら1万円差し上げますので、3つ作品を作って

  ください」というもの。

 もう一つは、「自由に3つの作品を作ってください」という

 パターン。

 実験の結果は後者だったそうです。前者は、義務的な仕事と

 感じ、ある程度しか能力を発揮した
いとしか思わなかった

 そうです。

 今まで我々は、アメとムチでしかモチベーションを上げて

 来ませんでした。新しいモチベーションのことをバージョン

 3.0というそうです。このことは目新しい訳ではなく

 このブログでも、恐怖のモチベーションと報酬のモチベー

 ションは、外部から与えられるもので長続きしないと

 お伝えしたことがありますが、これと同じ考え方です。

 それが最近は、パワハラ問題や世の中の仕事の変革により

 表に湧き出てきたようです。

 研究してみたいという方は、ダニエル・ピンク著

 『モチベーション3.0』を一読ください。

 私も研究中です。

    

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2018年12月08日

大国を破った一瞬だけが日本の頂点、足るを知れ!

◆昨日youtubeで、日本がバルチック艦隊を破った日本海

 海戦の番組を見ていました。

 その番組とは、2008年に終了した『そのとき歴史が

 動いた』というNHKの番組です。

 日露戦争開戦後、日本海でバルチック艦隊を迎え撃つこと

 になった東郷平八郎は、丁字戦法を取って世界一と言われた

 バルチック艦隊を殲滅
します。

 丁字戦法とは、秋山真之が考えた作戦で、敵の艦隊の直前で

 ターンし敵の進路を阻み、一船、一船に集中砲火を浴びさせる

 方法です。詳しくは動画をごらんください。リンクはここから

   大国を破った一瞬だけが日本の頂点、足るを知れ!

 この作戦が見事成功し、黒船来航より明治維新を成功させ

 先進国に追いつけと富国強兵策が実った瞬間
でした。

 のちにこれが東郷ターンと呼ばれます。

 しかしその成功の立役者となった東郷平八郎は、この勝利は

 薄氷を踏む勝利であり、決して大国になった証ではない

 考えていたのです。にもかかわらず、政府は大国ロシアに

 勝ち、世界の仲間入りしたと勘違いしてしまいます。

 そして第二次世界大戦で打ちのめされるまで、それに気づか

 ず国民に大きな犠牲を強いることになります。

 東郷ターンが成功したとき、日本はまだ黒船来航の危機を

 逃れたときと世界情勢は変わっていないことに気づいて

 いれば、その後の日本は大きく違っていたのかもしれません。

 私は、この失敗から足るを知るということを学びました。

 自分としては、以前に比べて成長した。これについては

 大いに自信を持つべきです。しかしまだ上には上がある

 慢心は禁物。無上意の心で精進を続けるべきです。

 弱者は調子に乗るな!

   運命の一瞬・東郷ターン|日本海海戦の真実

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2018年12月01日

戦略とその実行が正しければ、成果は付いてくる

◆私は月末に、その月の計画をどれだけ出来たかかを検証

 しています。そして翌月の計画を立てます。

 今年の11月の実行項目は、13件。そのうち達成した

 ものが8件で、61.5%でした。

 この実行率が高いのか低いのかよく分かりませんが、

 ランチェスターの3大数値の74%を合格ラインにして

 います。11月は不合格。後2項目実行できれば合格

 でした。その原因の第一は、計画の数が多かったことです。

    戦略とその実行が正しければ、成果は付いてくる

 あれもやりたいこれもやりたいと項目を入れすぎると

 合格ラインに到達しません。

 食事をするときに、口いっぱいに食べ物を頬張ると十分に

 咀嚼することが出来ません。

 消化することにエネルギーを使ってしまい栄養をしっかりと

 摂ることができません。
摂取率が下がる訳です。

 経営の場合、自社のレベルがいつまで経っても上がらず

 客数が増えません。

 今月の実行したことが、お客さんの数を効果的に増やす

 には、自社に合った戦略
が必要です。

 これなくして、単に過去にやっていたことの繰り返しでは

 成果は得られません。

 皆さんは、戦略とその実行を高めるために何をされていますか?

 蛇足になりますが、12月の実行計画を立てたら11月以上に

 項目が増えてしまっていました。ドラッカー先生の言われる

 フィードバック分析を行って強み、弱みを分析して強みに

 時間投資
しなければならないと大反省しました。

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2018年11月24日

会社は落ちこぼれなく、全員が成長する組織に

◆世界一受けたい授業で取り上げられていた帝京大学

 岩出雅之監督のことをご存知でしょうか?

 パワハラが報道を賑わしているスポーツ界において

 異端児的存在です。

 私はこの番組で、こんな監督がいるんだと感心して

 現在研究中です。

 帝京大学ラグビー部は、現在9連覇中。大学という

 のは4年で卒業していきますので、スター軍団を要しても

 4連覇が限度です。それを9連覇するということは個人技

 ではなく組織自体に隠された秘密があると思われます。

   会社は落ちこぼれなく、全員が成長する組織


 その中の一つは、『7割の法則』です。これはチームの中に

 落ちこぼれを作らないために岩出監督が設けたルールです。

 目標を100点に置くのではなく、70点に置くという

 ものです。7割というのがランチェスターの市場占有率の

 数値に近かったのでなんだか嬉しかったのですが

 例えば、ベンチプレスで100キロを目標にすると全員が

 達成できない可能性があるとします。今までの教育では

 これによって競争心を起こさせ限界に挑戦させるという

 ことが一般的でした。

 しかしこれだと素質のあるものは、残りますが素質が中以下

 のものは耐えきれません。パレートの法則で考えると20%

 のものが落ちこぼれます。

 最初から高い目標を掲げるのではなく、全員が達成可能な

 ところを目標に
する訳です。

 企業で売上や粗利益を目標としているところは、内部で

 競争が起こり、スター選手の活躍だけで全体の成果を上げ

 ている状況と酷似しています。

 もし、今自社のトップセールスが辞めたら、不安だと感じる

 会社はそうなっていると判断してよいと思います。

 もし、社員が売上を上げなければならないという言葉を

 口に出していたら、
その兆候があると考えてよいと思います。

 反面、スタッフ一人一人が、お客様のこと、同僚のことを考え

 て仕事を
しているところは、売上など気にしなくても数字が

 付いてきます。伊那食品工業は、その最たるものです。

 もし皆さんが就職するとしたら、どちらの企業に勤めたい

 ですか?多くの人が、競争に勝つことより仕事へのやりがい

 を求める
のではないでしょうか?

 私は争いごとが苦手なので、伊那食品のような会社に就職

 したいと考えます。皆さんの組織はどのような組織を目指し

 ていますか?

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2018年11月17日

仕事を楽しむ技術

◆櫻井・有吉THE夜会で吉本の小藪千豊氏がOLの相談に

 乗っていました。その女性は金融機関の方で、仕事が

 面白くないという相談です。

 菅原義道という禅の和尚さんが言っていた言葉ですが

 『そこに綺麗な花があるのではない、そこに綺麗と

  思うあなたの心がある


 花に綺麗も汚いもありません。そう見えるのは自分の

 心が決めることだという意味だそうです。

   仕事を楽しむ技術

 仕事も同じく面白くないという自分の心が決めている

 に過ぎません。仕事を面白いと思える心を鍛える方法は

 残念ながら学校では教えてもらえません。

 仕事を面白いと思える一つが報酬を得ることです。しかし

 これも限界があります。特に日本人は、こういう気質では

 ないようですね。しかも豊かになった日本ではなおさらです。

 次に考えられるのは、自分の成長を見つめることです。この

 時に邪魔になるのが他人との比較です。過去の自分と比較して

 どれだけ成長できたかを見つめることです。

  『俺出来ているやん』と思うことです。

 自画自賛でよいのです。但し、根拠のない称賛は意味があり

 ません。根拠のない称賛とは、結果だけを見ての評価です。

 自分が行動を起こしたこと、自分が変われたことを自賛して

 ください。

 こうして、自分が出来ていると思えるようになったら、次は

 他人にその出来ていることで、貢献することです。

 他者に貢献するには、自己満足の成長では不十分です。

 自画自賛は、この程度でいいだろうと自分でさじ加減が出来

 ますが、他者貢献はそうはいきません。

 そしてこの時に相手からの称賛を期待しないことです。

 自分が他人に貢献しようとすること自体を自賛してください。

 報酬にしろ、称賛にしろ他人から与えられることに期待を

 しない。自分自身の成長を楽しむことのが、仕事そして人生を

 楽しむ秘訣
だと私は思います。

 そして経営者の仕事は、このように考えられる環境を作る

 ことではないでしょうか?見返りを求めず。
 
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2018年11月10日

事業存続の秘訣、自分を認めて欲しいから、他人に貢献したいへ

◆モティベーションの中には、自分を認めて貰いたいという

 自尊心を基盤にしたモティベーションがあります。

 これを利用して組織力を高めていくのが、売上などの数値

 目標を競争させるという方法です。ところがこれには落と

 し穴があります


    事業存続の秘訣、自分を認めて欲しいから、他人に貢献したいへ

 人は人よりは上にいると思い込んでいるものです。という

 ことは売上の成績を基準としたとき、平均点以上だったら

 自分はまあまあ出来ていると思えるし、それ以下だったら

 出来ていないと考えてしまいます。ということは半分の人は

 自分で出来ていないと感じる
訳です。もちろん反骨精神がある

 人は不甲斐ない成績で頑張ろうとしますが、それでも上がらない

 ときは、諦めて自分は出来ないと決め込んでしまいます。

 勘のいい方は解ると思いますが、これは半分の人のモティベー

 ションを犠牲にして、残り半分の人のモティベーションを保つ


 ことになります。市場が広がっているときは、それでもそこそこ

 の数字が上がってくるものですが、市場が小さくなり厳しい

 状況においては、上位半分の人の中でも脱落者が
出てきます。

 こうなってくると内部闘争が始まります。内部での影響力を

 増して、自分の成績を補おうとするのです。

 こうならないためには、どうすればよいのでしょうか?

 自分を認めて欲しいから、他人に貢献したいというモティベ

 ーションに変えることです。

 その第一歩は、われわれの組織は誰に貢献していくのかを

 明確にする
ことです。組織の活動の対象をはっきりさせる

 ことです。企業では、顧客になります。

 われわれの顧客は誰か?社員全員が同じことを描かなければ

 なりません。一言で表現することは出来ないことですので、

 何度も話し合っていく必要があります。

 例えば、フリーペーパーに広告を出すとします。われわれの

 顧客は、ドリンク1杯サービスすることを価値と認めるのか?

 それよりも、自分のことを憶えて欲しいのか?

 このように企業の場合は、お客貢献をまず最初に考えて貰い

 ます。次に、そのお客貢献をするために、社員間で何を

 貢献するのか
を考えて貰います。こうすると自動的に団体戦で

 お客さんを喜ばすことになります。

 結果として、売上が上がることになります。

 企業が存続していくには、これを世代が変わっても、お客の

 価値が変わっても、対応していく
必要があります。

 これには、社員同士がもちろん経営者も含みますが切磋琢磨

 していく必要が生じます。こうして組織員全員が成長すれば

 自動的に企業は続いていくものだと私は考えます。

 皆さんは、仕事、組織というものをどのように受け止められて

 いますか?

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2018年11月03日

あなたの会社は、協働か。それとも競働か。

◆皆さんの会社には、売上だとか粗利益の目標はあるで

 しょうか?

 会社を維持していくためには、粗利益は絶対に必要です。

 私のところのような小さな会社でもあります。これを

 っていない時点で危機管理能力がない
ということになり

 ます。今日の時点、今月の時点でその数値目標が達成

 しているかいないかを意識している必要があります。

   あなたの会社は、協働か。それとも競働か。

 しかしながら、これは経営者が解っていればよいことです。

 なぜならば、売上や粗利益はいち社員の力でコントロール

 できるものではない
からです。今やっている事業そのものは、

 社会環境という中で、存在するものです。企業とは本当に

 小さな存在です。売上や粗利益は、その社会のニーズや

 価値にどれだけ答えられたかに過ぎません。それを捉えて

 事業にしているのは、経営者なのです。それを実現する

 ために経営システムがあります。社員はその範囲で仕事を

 能率的に行うしかないのです。

 売上や粗利益を目標にすると社内で困ったことが起こります

 それは、組織で一つの目標に向かって、自分の能力を生かせる

 役割を担うという『協働』という考えになりにくいからです。

 あいつより俺のがましだ。とかあいつは、仕事が出来ないとか

 を単なる売上や粗利益の側面だけで評価し、競って働くという

 ことになるからです。競って働くならまだしも争って働くよう

 になったら最悪です。

 一つの目的目標に向かって、それぞれがその役割を遂行する

 なら、その貢献を評価
すべきです。

 営業マン教育の本を以前読んだことがありますが、そこには

 営業マンは、他人と評価をするのではなく過去の自分と比較

 することだとありました。同感です。

 自らとの比較だと成長はし続けられます。他人との比較

 だと他人の上に立てばそれで終わりです。

 皆さんは、このような考え方をどう思われますか?

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2018年10月27日

学びて思わざれば則ち罔(くら)し

◆学びて思わざれば則ち罔し、これは孔子の論語です。

 『罔し』とは愚かということだそうです。

 全文の現代語訳は、

  『学んで、その学びを自分の考えに落と

   さなければ、身につくことはありません


   また、自分で考えるだけで人から学ぼうと

   しなければ、考えが凝り固まってしまい危険です』

 経営について原則や事例を研究することがあると思います。

 情報を知って、「これは俺には使えない、合わない」と直ぐに

 言われる方を見かけます。

    学びて思わざれば則ち罔し

 それを聞いていて、私は「あれ?この人本質を理解していない

 そう思う事が多くあります。

 その場で、誤りを指摘したところでその人が変わることはない

 ので、私は指摘しないようにしています。

 もう一つは、経営のこととなると数分の雑談で理解してもらう

 ことは出来ません。誤解を与えるだけ
です。

 自らが得た知識を、役に立たない、合わないということは

 その知識を得るために要した時間は無駄ということになり

 ます。ところが天才でない限り、数分で本質を掴むことは

 できません。
凡人は、基本をを何度も角度を変えて思考して

 初めて『なるほどそういうことか』と気づきます。

 それをさらに自分に置き換えるには、事例を20種類以上

 集めて、基本に当てはめて思考を繰り返す必要があります。

 1万人に1人は、天才がいるとして残りの9999人だと

 自覚のある方は、安易に『役に立たない』と言わないことです

 自分の不勉強であることを露呈するだけです。

 これを繰り返している間は、いつまで経ってもレベルは

 上がりません。つまり、考えが凝り固まってしまうことに

 なります。

 皆さんの学びを、どのように考えれていますか?
 
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2018年10月20日

事業を永続したければ、ミッションは何かを問う

◆ミッションとは、その組織の活動の目的、組織の存在理由

 つまるところ、それをもって憶えられたいこと。とドラッ

 カー先生の著『経営者に贈る5つの質問』にあります。

 なぜ事業を永続するためには、ミッション存在理由がいる

 のは、当たり前と言えば当たり前です。

 特に、市場を相手にする事業は、その存在理由がなければ

 近いうちにその業界すらもなくなってしまった
ものも多く

 あります。

   事業を永続したければ、ミッションは何かを問う

 市場つまり顧客のニーズや価値、欲求は時々刻々と変わって

 います。
皆さんは、インターネットで買い物をしたことが

 ありますか?私はもちろんあります。

 最初買い物をするとき、本当に商品が届くのだろうか?

 届いた商品は本当に大丈夫なのだろうか?など何度も考え

 直して、ようやく購入ボタンをクリックした記憶があります。

 それからクレジットカードを使って買うようになるまでには、

 数年かかりました。

 今は、ほとんどそんなことを考えることはありません。

 逆に、なんでこのサイトはクレジット決済が出来ないのか?

 と考えるほどです。

 人は、一度体験したら、さらに上の欲求を求めるものです

 未だに、当社は現金取引しかしないと言い張っても、お客

 さんからは不便に感じて、そっぽを向かれるだけです。

 こうして常に市場は変わるというのは大原則です。

 こうして事業の存在意義があるものは残り、ないものは

 淘汰されていくのです。

 自分の会社がなくなっては困る人、事業の存在理由を

 常に考え
なければならないということになります。

 さらに、その存在理由は市場の価値に合っていなければ

 事業は継続
していけません。

 皆さんの事業ミッションは、何でしょうか?

 何で憶えられたいでしょうか?

 従ってミッションは、達成した時や市場の価値観が

 変わった時には、当然変わる
ものです。
 
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2018年10月12日

今日の業績を上げるだけでは、会社は無くなる

◆ドラッカー先生は、創造する経営者の中で『企業にとって

 今日行うべき仕事は三つある』とと言っています。

  ・今日の事業の成果をあげる。

  ・潜在的な機会を発見する。

  ・明日のために新しい事業を開拓する。


 これらを同時に行うことだと言っています。 

 粗利益が足りない、人が不足しているなど今日の事業の

 成果を上げるためには、色々な問題、課題が出てきます。

 これを解決するのは、当然です。

   今日の業績を上げるだけでは、会社は無くなる

 しかしこれで精一杯になっていたら、粗利益が元に戻る

 だけ
で元に戻ったら、その時は既に市場は移り変わって

 しまっています。

 人が足らないと募集に躍起になっても、いざ入ってみたら

 お客さんが減っているようなことが起こります。

 対処療法、事が起こってから何かをしていてはいつまで

 経ってもバタバタ
していることになります。

 この悪魔のスパイラルから抜け出すには、次の2つを考える

 必要があります。

  ・潜在的な機会を発見する

  ・明日のために新しい事業を開拓する

 そんなことは考えられないと思われるかもしれませんが、これ

 が出来るのは中小企業では、社長
しかいません。

 その第一歩は、自社の中心的なお客は誰かを決めることです。

 最初は、ぼんやりと曖昧でも結構です。そして決めたら市場

 調査を自分自身の目で行うことです。

 こうすると潜在的ニーズが徐々に解ってきます。もしこの

 ニーズを捉えられないのであれば、また自社のお客は誰かを

 問い直す
ことです。お客の範囲が広すぎるのです。

 目の前のことは、緊急性も高く重要ではありますが一見緊急

 性がなさそうな重要なことが将来を決める
ことを理解して

 ください。この重要性が解ると思います。

 皆さんの会社には、

  ・潜在的な機会を発見する

  ・明日のために新しい事業を開拓する

 仕組みはありますでしょうか。

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