2021年02月21日

地域戦略CD版解説【経営の基本原則と市場占有率 第2回】

◆前日懇親会で食べ過ぎたので、朝食抜きのライブ配信でした。

 最後の10分は頭がもうろうとして、何を話したのかあまり

 記憶にありません。m(__)m

 営業地域を狭くするのは、普通考えるとあり得ないことですが、

 論理的に考えるとこうなります。

 理論で解ったら、次は試しにやってみることです。

 実際に、私も営業地域を狭くしたことで、利益性がグンと

 上がりました。
そうするには、色々と工夫が必要でしたが、この

 経験は、次に生かすことが出来ます。

 テーマは、以下の3つでした。

  3.市場占有率の原則
  4.1位の地域を作るとなぜ利益性がよくなるか
  5.年商は同じでも営業地域の決め方で経常利益が変わる


  <<次回2月28日11時〜>>
        『経営の基本原則と市場占有率 第2回』をお送りします。

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 13:27| Comment(0) | TrackBack(0) | 地域戦略

2021年02月20日

記憶で判断するな!記録から仮説を立てろ!

◆皆さんの会社は、能率を上げるためと言って日報を簡素化

 してしまっていませんか?

 確かに報告のためだけの日報なら、必要はないと思います。

 私も営業時代日報も月報も書くのは嫌でした。

 日報はまだ良かったです。自分で訪問件数の目標を立てていま

 したので、それをクリアするのが
励みになりました。

   記憶で判断するな!記録から仮説を立てろ!

 しかし月報は苦痛です。慣れていない時などは、半日掛かって

 いました。営業の前は事務職だったので、苦にはなりません

 でしたが、何のためにやっているんだという疑問は常に

 ありました。『こんなことをしていても、車なんて売れないのに』

 という具合です。それ以外に管理リストへの記入もありましたので

 書くことに慣れていない営業マンは大変だったと思います。

 ところが、成績が上がるにつれてその意味が解ってきました

 訪問件数が落ちると翌月のホット客が少なくなるのです。

 意識して訪問件数を増やさないと、件数は減っていきます。成果を

 上げるためのセルフコントロール
には、必須の数値指標でした。

 管理リストも同じです。車検前の何カ月ぐらいからアプローチすれば

 よいのか、仮説を立てて実験をしてきました。

 仮説と検証を重ねて、私はこの管理リストから車検の何カ月前から

 訪問すると代替確率が上がるのかを割り出すことが出来ました。

 他の営業マンが気づいていないことに気付いたのです。

 もし私がこれを勘や人の記憶を頼って営業していたら、短期間で

 あれほどの成績は残せなかったと思います。

 日報などの記録したものを、自分自身の成長のために利用できる

 のだったら、無駄どころか絶対記録するべきです。

 しかし多くの人が、上司への報告だと思っているようです。

 確かに内容をみるとそういうところもあります。例えば私の場合

 査定件数です。車の査定を何件しようが販売台数には関係ありま

 せん。車を買いたい人が査定をするのであって、査定をする人が

 車を買うのではないからです。

 ところが多くの会社は、過ちを犯しています。

 一つが、時間が勿体ないなら記録を取らないという安直な考え。

 もう一つは、記録は報告の為という間違った使い方

 記録は、自らを成長させる情報であることを私たちは学ばなければ

 なりません。記録が主役ではなく、成長が主役なのです。

 そして成果が成長の証なのです。

 記憶の主観で判断せず、記録の客観で判断できるようになれば、

 これほど強い組織はありません。

 なぜならこれにより、仕事改善のサイクルが回るからです。

 社長の役目・社長の仕事

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 05:45| Comment(0) | TrackBack(0) | ランチェスター戦略

2021年02月14日

地域戦略CD版解説【経営の基本原則と市場占有率 第1回】

◆今回から地域戦略の解説に入りました。インターネットの

 販売だから、うちの会社には関係ないと言われる方がみえ

 ますが、ところがどっこい。

 これを勉強すると成功者の手順が解ります

 第1章 経営の基本原則と市場占有率 第1回では、次の2点を

 お伝えしました。

   1.儲からない中小企業の経営

   2.利益性の原則を改めて押さえ直す


 井原西鶴の日本永代蔵から、儲けのルールもお伝えしました。

 日本永代蔵は、NHKの朝ドラ、『あさが来た!』にも出てき

 ました。

  <<次回2月21日11時〜>>
        『経営の基本原則と市場占有率 第2回』をお送りします。

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2021年02月13日

社長は決めたがらない、従業員はやりたがらない

◆私の考え方が古いのか、それとも先に進んでいるのか解りま

 せんが、仕事の役割がぐちゃぐちゃになっている節があります。

 特に中小企業によくみられる傾向です。

 社長の役割は、事業をどの範囲で行うかを決定することだと

 私は認識しています。勿論部下の意見は聞かなければなりません。

 行動するのは現場ですから、その意見を聞くのは当然です。

 仕事をする人がしやすくするのも、社長の仕事だからです。

 しかし決定は現場がやるべきではありません。役割が違うからです。

   社長は決めたがらない、従業員はやりたがらない

  ★動画deプログ解説はここから★



 例えば、現場が忙しい人手が足らないから人を増やして欲しい

 という要望は出しても一向に構いません。むしろ、現場の状況を

 知らせるためにも、意見を上げるべきです。

 しかし意見を言ったからと言って、採用すると決まった訳ではあり

 ません。意見を言ったのに、採用してくれないと思ってしまうのは

 自分の役割が解っていないから
です。

 採用するかどうかを決めるのは、社長の仕事です。

 この場合対処の方法は、大きく2種類あります。

 一つは、上記のように人を採用することです。もう一つは効果

 の低い仕事を止めることです。

 この判断と責任は、現場にはありません。現場は仕事を如何に

 能率的に行うが役割です。

 人とお金の調達と配分は、戦略担当の社長が行うことです。

 勿論責任は社長にありますから、現場の情報を取集する必要が

 あります。逆に、現場の意見や情報を収集せずして人を採用して

 何とかしなさいというのも権限の乱用
です。

 『俺の弟が就職に困っているから採用した。面倒見てやってくれ』

 などというのは以っての他です。一族の生活を守るために、組織は

 存在しません。

 現場が上が示した方針を拒否するのもありえないことです。現場は

 指示されたことを理解し、納得して、出来るようにしていく立場

 です。結局『社長は決めたがらない、従業員はやりたがらない

 という構図になってしまっているところがとても多いのです。

 よい組織にするには、

  社長の戦略実力を高めること

   そして従業員の戦略知識を高めることが欠かせません。

社長の役目・社長の仕事

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posted by ランチェスター戦略・社長塾塾長 at 06:23| Comment(0) | TrackBack(0) | ランチェスター戦略

2021年02月07日

商品戦略CD版【新商品開発の進め方3回】

◆今回で商品戦略の最終回です。テーマは以下の4つ。すべて

 新商品開発にまつわる話です。

  ・新商品の開発はワンツースリーで
  ・新商品の価格の決め方
  ・新商品開発の情報は外部に流さない
  ・新商品の販売対策


 特に商品価格の決め方は、しっかり理解をしてください。

 価格が安くなければ売れないという恐怖感から、実際に販売する

 ときに、実行できないという場合が多くみられます。

    新商品の価格の決め方.jpg

 営業マンからの報告があったときには、この言葉はスルーして

 ください。

 次回から、1位作りの地域戦略についてお伝えします。

   地域戦略の教材はここから、ご覧になれます。


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          1位作りの商品戦略

  <<次回2月14日11時〜>>
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      1位作りの商品戦略

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2021年02月06日

競技大会組織委員会会長の発言は、ボス型組織の終焉か!?

◆森元総理の発言が世間を賑やかせているようですね。相変わ

 らずマスコミやSNSにいいネタを提供してくれます。

 私もこれに便乗してブログネタを頂きました。

 女性蔑視と言われていますが、私はそうではなく自分が一番

 的な完全にボス型組織のリーダーをやっているだけだと感じ

 ました。たまたま今回は女性に対する内容だっただけです。

 ボス型組織のリーダーらしく、黙って俺の言うことを承認しろ。

 俺の言うことを聞いていれば、いいんだ!

 お前らは、何も考えなくてもいい。と言いたいらしい。

   競技大会組織委員会森会長の発言は、ボス型組織の終焉か!?

  ★動画deプログ解説はここから★



 ボスが意見を求めることもありますが、自分の意見と違うことは、

 許さん。
まして価値観の違う俺が理解できないことなど

 絶対受付ない。自分が人を認めないのと同じく、自分自身を

 否定するとになるからです。こういう人の末路は、この組織に

 必要がない人間だと自らをも貶めるになります。 

 某野球解説者もそういう発言が多いようです。リーダーでなけれ

 ばそれも許される
かもしれません。

 しかし今は知識社会です。そして多元化社会、多様化社会です。

 一人が考えたことが概ね正しいなどということはあり得ません。

 そんな中、社会の課題を解決していくには、自分と違った考え

 を持っている人たちに協力
してもらわなければなりません。

 こうした社会の変化が解っていない人がトップに君臨するのは

 かなり危険
です。残念ながら、現時点で権力を持っている人は

 このことに気付きません。

 気づいてしまったら、自分の地位がやばくなりますから・・・

 もっと恐ろしいのは、ボス型チルドレンが育つことです。

 会長の発言を認めざるを得ない組織には、ボス型組織チルド

 レンが、内在している可能性があります。

 ボスの言うことが絶対とする考え方をしている人は、自分の

 頭で考えなくなります。

 ボスがいなくなった時に、何も考えられない人たちがリーダー

 の立場になったら、その組織は衰退の道を歩みます。

 なぜなら、何も考えずに経験をしてきたチルドレンが自分の

 経験だけで何事も判断
しようとするからです。

 そうなってからでは、遅いのでマネジメント型組織への改革

 に着手するべきだと私は思います。

 そのために組織の成員に、マネジメント教育を今すぐ始める

 ことです。ボス型リーダーを活かすためにも。

 皆さんはどのように考えられますか?

社長の役目・社長の仕事

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2021年01月31日

商品戦略CD版【新商品開発の進め方2回】

◆新商品を開発するということは、今までにない商品や

 サービスを生み出すことです。

 今までお客さんが満たされていなかったニーズを満たす

 ものを開発しなければ町の発明屋さんに過ぎません。

 それではお客さんに貢献することは出来ず、粗利益も確保

 することは出来ません


 そこで、どういった点に気を付けて新商品を決定すれば

 よいのか。どのような点に気をつけて情報収集すれば

 良いのかを、第2回ではお伝えしました。

 新しい商品やサービスを開発していくのは、企業の使命

 なのかもしれませんね。

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  <<次回2月7日11時〜>>
        『新商品開発の進め方 第3回』をお送りします。

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2021年01月30日

幼なじみからの仕事を安易に受けるな

◆小中学の同級生のお兄さんが社長をしていた会社があります。

 私はその方から仕事を請け負うことになりました。

 もし私の同級生である弟が社長になったら断るつもりでした。

 まあ依頼もなかったですが(笑)

 当時私が思っていたのは、同級生だから私の言うことを空の心

 で聞いてもらえる自信がなかったからです。

 単に知っているから任せるということでは、本当の成果が上が

 りません。特に私のような仕事はこれが顕著に現れます。

   幼なじみからの仕事を安易に受けるな

  ★動画deプログ解説はここから★


 私が、本気で伝えても、どこかでフィルターが掛かり、真摯に

 実行してもらえない可能性があります。

 同じように個人的な知り合いだからといって、請け負うのは間

 違え
だと思います。本当にその人のためになるのかは別の話です。

 仕事に真摯であろうとするならば、自分が他の人より秀でて役に

 立てないのであれば引き受けるべきではない
と私は考えます。

 そうなるためには、自社の確固たる市場を創っていないと実現で

 きません。なぜなら会社は粗利益で生きているからです。

 自社が粗利益や売上を追い掛けなければならないような状況では

 仕事を断るなんて飛んでもないことです。

 粗利益を追いかけるような習性が払しょくされていないとでき

 ないことです。

 もう一つの条件は自社の卓越性を自覚していることです。

 やっつけ仕事でこなすことは出来たとしても、得意でないことを

 隠して、頼まれたからという理由だけで請けるのは
、まだ事業が

 しっかりしたものになっていないということです。

 事業がしっかりしていれば、自分の得意でないことに手を出さず

 とも粗利益の補給は出来ることが解っているはずです。

 一朝一夕にそうなるわけではありませんが、自社の得意な事だけ

 で、事業運営のコストぐらいは稼げるように
なりたいものです。

 しかし何年も続けてとなるとこれが難しい。

 実現するには、高い経営戦略能力が必要になりますね。

社長の役目・社長の仕事

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2021年01月24日

商品戦略CD版【新商品開発の進め方1回】

◆新商品開発なんて私には関係ない。と思われているかも

 しれません。私も製造業には関係があるがサービス業には

 あまり関係ないと思っていました。しかし世の中がこれ

 ほど急激に変わるとそうも言っておれません


 業種転換も余儀なくされるからです。

 業種・業態というのは、商品やサービスの集合体でも

 あります。今コロナで厳しきなっている業種にとって、

 これは死活問題です。

 新しい事業をどのように進めたらよいかが解っている

 人と解っていない人では、
将来が大きく変わります。

 次回と次々回の二回に渡って新商品開発の進め方をお伝え

 したいと思います。

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2021年01月23日

事業をするとは、経営することである

◆私の勝手なイメージですが、飲食業界は個人事業主として

 店をオープンし、生業としている人が多いような気がします。

 会社勤めは、性に合わないから自分の好きなことで生活が

 できればこれほどいいことはない。こんな感じではないで

 しょうか?製造業に比べれば、簡単に事業を始めることが

 できます。私のような士業も同じです。

 しかし一旦独立して仕事を始めると大きく事情が変わって

 きます。
それまで勤めていた会計事務所での決算書を作成

 する作業は変わらなくても、お客さんを作るためのコミニュ

 ケーションが必要になり、お金を調達し、使った経費の

 支払いまで自分が責任を持たなければなりません。

   blog20210123.jpg

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 法人であろうが、個人事業主であろうが、やることはほとんど

 変わりません。お客さんも、法人が経営する店だからこの店に

 しようとか、個人だからやめておこうなどとは考えません。


 正社員を雇入れようが、アルバイトであろうが、雇用をする

 ことにも違いはありません。

 従業員やアルバイトからの要求は同じです。

 つまり社会からみれば、法人であろうが、なかろうが飲食

 という事業をしているに過ぎないのです。

 どんな状況でも、事業をしているのであれば経営について

 学んでおく必要があるのです。


 独立するとは、この覚悟が必要になります。この覚悟が

 出来ていないと起業してもほどなく会社はなくなって


 まいます。

 もちろん、このことには規模も経験年数も関係ありません。

社長の役目・社長の仕事

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