中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

◆認識ギャップを見つけるには、現在よしとしていることを

　本当にそうなのだろうかと疑う勇気が必要です。

　イノベーションと企業家精神の本書にあるコンテナの例など

　はまさにそのようなことを物語っていると思います。

　コロンブスの卵で、言われてみればそうだと思ってしまいます。

　ところが当時はそれには気づかず、船を高速化するなど

　多大なる人とお金をかけて努力をしていたのだと思います。

　しかも当の本人は、大真面目、必死で取り組んでいます。

　　　

　私の仕事は、経営を横から見る仕事なので、その辺りを

　よく見ることがあります。

　例えば、何時までにどこまでの仕事をしようと決めてない知識

　労働があります。こういうところに限って残業は多いものです。

　定時を過ぎても、仕事をしていることが常態化しているわけです。

　その人たちにとっては、定時はあって無いようなものです。

　よく言われるのが、切の良いところまでしてから帰るという

　言葉です。つまり定時ではなく、仕事の終わりが帰社時間に

　なるわけです。これに気づいてもらうには、仕事の切で終わる

　のではなく、時間内で仕事の切をつけろと指示をしなければ

　なりません。

　その人にとっては、大変な思考の転換です。

　認識ギャップとは、その人の認識の差を気づかせることから

　始まります。これがイノベーションになるかは解りません。

　しかしギャップに気づない人は、イノベーションを起こすことは

　できません。まず自分の常識を疑うことから始めては如何

　でしょうか？

　　＜＜ライブde解説は12月10日チャンネルはここから＞＞

◆コミュニケーション４つの原理に基づいて、われわれは

　どのように行動するべきか。

　これがドラッカー先生がわれわれに与えた命題です。

　そのヒントが、次のセクションに書かれています。

　こちらから一方的に話しても問題は解決しません。

　だからと言って、聞くだけでは何もなりません。

　アドラー心理学では、目標を共有して初めてこちらが何を

　してあげられるかが解ると言っています。

　共通の目標がなければ、優れた対人関係は築けないということ

　だと思います。ここでいう優れたとは、お互いがより能力を

　発揮できると理解していただけると良いかと思います。

　　　　　

　これを実現するためへのドラッカー先生の提案が、目標と

　自己管理のマネジメントだと私は解釈しています。

　この時の目標は、上位の目標そして目的に応じてなければ

　なりません。すなわちミッションを達成するためのもので

　なければならないと私は思います。

　共通の目標を持つことで、コミュケーションのスタートと

　なります。

　「自分はいかなる貢献を行うべきであるか」について

　部下は考えを明らかにし、上司の思いとのギャップを埋めて

　いく訳です。

　皆さんは、どのように解釈されましたでしょうか？

　次回１２月２５日１８時半　三重同友会４F会議室にて

　テーマ『情報と組織（１７７頁）』です。

◆言った、言わないとか、何回言っても解らないなどという

　言葉が組織内で頻繁に使われるということは、優れた

　コミュニケーションが取れている組織とは思えません。

　それは次に４つの原理にそぐわないことをやってしまって

　いるからだと思います。

　１．コミュニケーションを成立させるものは、受け手である。

　　　大工と話すときは大工の言葉で話せとはあるのは

　　　相手の経験で理解できる言葉で伝えることです。

　　　私のそのためには、相手が何を理解できるのかを理解

　　　しておく必要があると思います。

　　　われわれはややもすれば、これぐらい解って当然だと

　　　考えて話してしまうものです。解らないのは、受け手に

　　　問題があるのだと。

　　　　　

　２．われわれは知覚することを期待しているものだけを知覚する

　　　人間って人の言ったことをすべて受け入れる訳では

　　　ありません。自分がこうあるはずだと思っていること

　　　を、自分の都合で受け入れます。

　　　これを防ぐには、この心理状態を断ち切る一種の

　　　ショックが必要だと、本書では述べています。

　　　どのように行うかは、読み合せ会にて伝えたことです。

　　　思い出して、自分に置き換えてみてください。

　３．コミュニケーションは常に、受け手に対して何かを要求する

　　　受け手の価値観や欲求に合致するときには、

　　　コミュニケーション力は発揮されるが、合致しない

　　　ときは抵抗にあいます。コミュニケーションを取る

　　　ときには、相当な覚悟が必要だと思います。

　４．コミュニケーションはと情報は別物である。

　　　われわれは、相手が理解できないとなると、次々と

　　　情報を与え理解してもらおうとする。この行為が、

　　　相手を説得しようとしていると受け取られ、

　　　上記３の原理が働き抵抗にあう。

　以上４つの原理は、わわわれが失敗してしまうことばかりです。

　読み合せ会でもお伝えしましたが、反省だけでは何も生まれません。

　自分はどう行動すれば優れたコミュニケーションを取れるのかを

　考えていきましょう。

　なぜドラッカーがコミュニケーションについて書いているのかは、

　次回の３章．情報と組織、４章．仕事としてのリーダーシップを

　読むとその心が解ります。

　組織が『情報型組織』に変わってきているからです。　

　次回は、１２月２５日１８時半から三重同友会事務局

　177頁　情報と組織からです。

◆今回は営業戦略をお伝えしましが、ライブ配信してから

　営業戦略ってそもそも必要って考えていないんじゃないか

　と思ってしまいました。私の場合は、お客なし、お金なし

　さらに商品なしの状態からのスタートでしたので、営業戦略

　がなければ、３カ月で潰れていたと思います。

　既に、事業がある程度営まれているところでは、新しいお客

　なんて面倒なだけだと思っているのではないでしょうか？

　目の前の仕事で十分とまではいかなくても、どうにかやって

　行けるからです。

　今回お伝えしたところは、対象となるお客を決めたからの

　戦略の考え方でした。営業戦略は、対象となるお客を決める

　ところも含んでいます。今閉塞感があるとしたら、それは

　新しく対象となるお客を決めることを忘れているからです。

　これを踏まえて動画を見ていただけると良いと思います。

　顧客ターゲットの決め方は、前回までにくどいほどお話

　しましたので、復習ください。

　ランチェスター通信が必要な方は、以下からダウンロードしてください。
　　　　　　　　　　　　　↓　↓　↓
　　　　　　　ランチェスター通信２３８号はここから

　　　　　　　　★ライブ録画はここから★

　　　

◆差が儲けであるという書籍をある方から紹介をいただき

　ました。２０年近く前ですので内容はあまり覚えて

　いませんが、タイトルが印象的でしたので未だに思い出す

　ことがあります。

　イノベーションの第二の機会は、ギャップを探すです。

　ギャップとは何かを以下のように説明しています。

　　　『ギャップとは、現実にあるものと、

　　　　あるべきものとの乖離、

　　　　あるいは誰もがそうあるべきとして

　　　　いるものとの乖離であり、不一致である』

　ギャップとは、上記でいう差です。

　私は、変化もギャップの一つだと思います。それは誰もが

　その変化を望まないからです。

　　　

　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　望まないことを機会にするには、望まないことでも現実

　として受け止める勇気を持つことだと思います。

　ずっとこのまま続くものだということを願うものには、

　機会はやってこないわけです。

　ドラッカーは、ギャップを次の４つに分類して、ギャップを

　覗いてみることだと言っています。

　　　　　

　その４つとは、１．業績、２．認識、３．価値観、４．プロセス

　一つ目の業績ギャップでは、高炉と電炉の例を挙げています。

　どんな例があるのかと思い浮かべてみましたが、中々見当たりません。

　この事例では、世の中の鉄の使用量が増えているにも関わらず

　業績が上がらないことがギャップです。

　『働けど働けど我が暮らし楽にならざり』ということです。

　これだったら、事例はよくあることだと思います。

　一度考えてみては如何でしょうか？

　　＜＜ライブde解説は11月26日チャンネルはここから＞＞

◆最近よく仮説を立てることをお勧めしています。

　仮説を立てるとは、今起こっていないこととを描こう

　とすることです。人間が持っている最も重要な能力だと

　私は思います。いわゆる想像力です。

　想像力がいつ頃人間に身に付いたのか解りませんが、想像力

　は鍛えていないと乏しくなっていくようです。

　反面、動物は起こった現象に反応する反射神経が人間より鋭い

　ようです。

　これは中小企業と大企業との違いでもあると私は考えています。

　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　中小企業は、どういう訳だか事象に対して反応しているだけの

　ところが多く存在します。さらに悪いことに、過去に起こった

　ことは、そのまま続いていくと思い、そして願ってしまうものです。

　明日も同じ顧客から同じように注文が来る、それに対応するために

　今日対応している。問題が起これば、それに対応する。

　こんなことを繰り返しているような気がします。

　こうして想像力が低下していくようです。

　特に未来については、考えないようにしている節があります。

　問題にただ反応するのではなく、仮説を立てることで想像力が

　鍛えられます。

　行動を起こす前に予め期待することを想像すること、すなわち

　予期することで大きな利益を得ることができます。

　それはイノベーションの兆候に気づくことです。

　予期せぬ失敗は、どんな人間でも予期さえすれば見つかります。

　しかしその後の行動が違います。

　それは、失敗したことを環境の変化と捉えることです。

　しっかり考え行動したのに思ったほどの成果が出なかったら、

　それは想定していた環境が変わったのではないかと疑うこと

　です。この変化がイノベーションの兆候なのです。

　予期せぬ成功とは、ここが大きく違うところです。

　皆さんは、思いのほかうまく行かなかったことをどのように

　考えていたでしょう。

　イノベーションと企業家精神を一読ください。ヒントがあります。

　　　　　


　皆さんのところでは、どのような仕組みを作ればよいでしょうか？

　　＜＜ライブde解説は11月12日チャンネルはここから＞＞

◆事業を決めるのは、顧客である。とはドラッカー先生の

　言葉です。このことが中々世の中に伝わりません。

　これが私の悩みでもあります。顧客は誰かを決めずに

　売上だけを上げるなんてできません。

　そこそこは上がるかもしれません。しかし本当に必要な

　業績は利益をあげることはできません。

　資金繰りに苦しんでいるのであれば、これが何よりの証拠です。

　顧客を決めずに対策を打つことができません。

　とは言え、実際に顧客を決めるとはそう簡単ではありません。

　私のつたない経験ですが、どのように決めてきたかを

　お伝えしました。　

　ランチェスター通信が必要な方は、以下からダウンロードしてください。
　　　　　　　　　　　　　↓　↓　↓
　　　　　　　ランチェスター通信２３８号はここから

　　　　　　　　★ライブ録画はここから★

　　　

◆これまでのブログで、日本で事業をしていくならば

　イノベーションが必須であることをお伝えしてきました。

　イノベーションとは、新しい満足を生み出すことです。

　そんなことが、われわれの力でできるのだろうか？

　しかしやり遂げなければならないと私は真剣に思っています。

　それは、われわれの後輩のためにもやるべきことだと思います。

　『弧を描く』という言葉を、日野原重明先生からお聞きしました。

　年を取ればとるほど目標を掲げ続けることだ。目標の途中で

　力尽きても、そこに弧が描かれる。その弧の先は一つの円が

　見える。言葉は違いますが、このような内容でした。

　少なくともイノベーションの仕組みは作っておきたいものです。

　　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　イノベーションには７つの機会があるとドラッカーは言っています。　

　７つの機会の順番には意味があるとのこと。信頼性と確実性の

　大きい順に並べてあるそうです。

　　　　　

　その信頼性と確実性の最も大きい第一の機会は『予期せぬ成功と

　失敗』です。

　予期せぬ成功は見落としていしまうことが多い。単なる

　ラッキーで終えてしまうからです。

　まず行うことは、目にとまる仕組みを作ることです。

　例えば、会議で予期せぬ成功を報告する時間を作ることです。

　報告の書式を作るのも良いかもしれませんね。

　情報がマネジメントに上がってきたら次のことを問いします。

　　１．機会として利用することは、わが社にとって
　　　　いかなる意味があるか

　　２．その行き着く先はどこか

　　３．そのためには何を行わなければならないか

　　４．それによって仕事の仕方はいかに変わるか

　私が重要だと思うのは、成功という結果だけを報告するのでは

　なく、予期したことは何かも合わせて報告してもらうことだ

　と思います。

　もう一つ注意が必要なのはベテランの考え方です。

　ベテランは、自分の成功体験があります。その成功体験から

　外れたことを成功と認めたくないものです。この思考回路を

　切り替えるということです。

　皆さんのところでは、どのような仕組みを作ればよいでしょうか？

　　＜＜ライブde解説は11月12日チャンネルはここから＞＞

◆究極の営業戦略は、販売で売るのではなく販売せずに

　売れるようにすることです。

　これは究極ですので、普通の企業は営業戦略を立案しな

　ければなりません。新しいお客が自然発生的に増えてくると

　お客の範囲が広がっていき、知らず知らずのうちに無駄を

　生み出していきます。売上を目標にしていると同じような

　ことが起こってしまいます。さらに悪いことは、売上と交換に

　魂まで売り渡してしまうことが起こります。

　営業戦略なしに事業経営をするのは、無謀です。

　本気で考えてみてください。


　ランチェスター通信が必要な方は、以下からダウンロードしてください。
　　　　　　　　　　　　　↓　↓　↓
　　　　　　　ランチェスター通信２３８号はここから

　　　　　　　　★ライブ録画はここから★

　　　

◆イノベーションとは、新しい価値の創造だと記憶しています。

　どの書籍に掲載されていたのか、先日見つけ出したのですが、

　また見失ってしまいました。

　イノベーションと企業家精神では、次のものもイノベーションと

　言っています。

　　『既存の資源から得られる富の創出能力を増大させるのも

　　　すべてイノベーションである』

　私がなぜイノベーションが必要だと言っているかというと

　日本の経済の富の創出能力が低下しているからです。

　円安が続くというのは、まさにその表れです。為替レートは、そんな

　単純な理由で変化するものではないと思いますが、客観的にみると

　明らかに創出能力は低下しています。

　　　　

　　　★動画ｄｅプログ解説はここから★

　　

　今必要なのは、イノベーションであると言い切ってもよいと思います。

　しかしイノベーションを技術革新ととらえると本質から外れてしまいます。

　富の創出能力の増大とドラッカー先生が言っているのは、誤解を解くために

　あえてそう言ってのだと思います。

　その例として、コンテナ、割賦販売、教科書を挙げています。

　もしわれわれがイノベーションの兆候をつかむことができたら、将来は

　われわれは圧倒的に優位に展開します。

　ある意味今は、弱者が逆転するチャンスです。

　イノベーションの兆候をつかむ７つの窓口をドラッカー先生は掲げて

　くれています。それがイノベーション７つの機会です。

　　　

　イノベーションを�@目的意識�A体系的�B分析と進める仕事としています。

　イノベーションは、天才が起こすことではありません。

　発明家という人が現れなくなった理由もここにあります。

　イノベーションと企業家精神に書かれていることを体系的に行えば

　小さい会社でも明日を支配することができると信じています。

　しかし過去に支配されれば、明日はいくら待っても訪れません。

　空の心を持って、自社の将来を考えてみてください。

　　＜＜ライブde解説は11月5日チャンネルはここから＞＞