中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

◆目標が明確になると行動が限定されて、はっきりしてきます。

　目標がいつまで経っても決まらない人に多く見られるのが、

　このことです。

　目標を考えながら、その達成方法を考えてしまうことです。

　これは相当難しい作業です。

　その目標が正しいのか。決定できるのかは別にしてまず目標を

　仮でもよいので決定することです。

　それから、その目標を本気で達成する方法を考えます。

　そして、この方法で命に別状がないと思えたら、やってみる

　ことです。

　　　　

　目標を一つに定めず、しかもあれこれと吟味しだすと何を

　選択しても後悔が残ります。

　選択肢が多ければ、多いほどその選択の満足度は下がる

　からです。

　こうして決められない習慣が付くと、何も行動しない習慣に

　発展して遂には後悔するのが怖くて何も出来ない人間になって

　しまいます。

　本人がそういう状況に満足していればよいのかもしれませんが、

　時間すなわち命の無駄遣いだと私は思いますが、皆さんは

　どのように考えられますか？

◆私が師と仰ぐ、箱田忠昭先生の講演で使われるネタに

　『そのうち、そのうち、言い訳しながら日が暮れる』

　というのがあります。

　あれがやれたらいいなぁ〜。これができたらいいだろうな

　と思い描くのだけれど、何も動きださない人へ皮肉った

　川柳です。

　　　　

　今日やるべきことを書き出してその日をスタートすると

　自分がどれだけ言い訳して、１日を過ごしたかを目の前

　叩きつけられます。

　朝起きて自らの意志で何をするかも決めずに、スタート

　している人は、それすらも気づかないことでしょう。

　こうして時間を過ごしていると、いつの間にか人生の半ば

　を過ぎていることに気づいてしまうことになりかねません。

　そうならないために次のことを行ってください。

　１枚紙を取り出して、左端に現在の年齢を書いてください。

　そこから下に向かって、プラス一ずつ年齢を加えていって

　ください。

　自分が生きられると思う年齢まで、書いてください。

　それを眺めてみて、どのように思われますか？それほど時間は

　残っていないことに気づくと思います。

　しかもそれは、無事に何もなかったらのことです。

　悔いのない人生を送ろうではありませんか？


　この講演会、役に立ちます。
　　　　↓

◆今の実績というのは、自分にとって自信となります。過去の

　実績も現在の自信となります。

　一見同じように自信を持っていても、将来に対する自信となる

　と人によって違いが生じてきます。

　将来に自信が持てる人は、今までの実績に頼らず捨てられる

　人です。

　実績（結果）や経験だけで、物事に対峙してきただけでは、

　将来への自信は生まれません。

　　　

　将来への自信を生むには、３つのことが必要です。

　一つ目が、過去を捨て去ることです。過去の経験・習慣を忘れて

　新しい自分になろうとすることです。

　二つ目つが、原理原則を知ることです。原理原則を知ることで、

　まだ見ぬ問題であっても、解決する自信が持てます。

　最後が、量稽古です。これを身につけねばなりません。どんな

　状況であっても、原理原則に基づき行動できるようになること

　です。

　皆さんは、将来への自信を持つことができますか？胸に手を当

　てて自分に正直に問いかけてみてください。

◆昨日メインパソコンをWInDOWS10の新しいパソコンに

　移行が完了しました。正味２日はかかっていると思います。

　データのコピーだけで６時間ほど、ソフトのインストールが

　約半日、その後使えないソフトの追加購入とインストール、

　ライセンス認証、環境設定。

　パソコン本体は１０万程度でも、人件費ほかの諸経費が

　少なくとも、その半分程度は掛かってしまっています。

　　　　

　それに加えて、ＯＳが新しくなると使い勝手に慣れるまで

　時間が掛かります。

　私のような小さな会社でしたらまだしも大きな会社だと

　大変なコストです。

　私は以前その業界にいましたが、企業として望んでいる

　こととかなり乖離があると思います。

　こういうギャップや不便があるところに、ビジネスは

　存在します。世の中の変わり目には、こういうことが

　多く起こってきます。

　今の日本は、起業するにはよい環境かもしれません。

　こういう話をもっと知りたい方は、ラッセル・コンウェル著

　『ダイヤモンドを探せ』を一読されたし。

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　　内勤でも出来るお客の流出を防ぐ営業法　　　　[Vol 232]

■□■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2016/09/23━■□■


目次・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

　　１．内勤でも出来るお客の流出を防ぐ営業法

　　２．お客さんに感謝を示す仕組みを作れ

　　３．１枚のハガキで売上を上げる法　　　　　　　　　　　
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　　１．内勤でも出来るお客の流出を防ぐ営業法
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　業種によっては、社内に社長以外いないというところや、営業マン

　を何人抱え営業力を発揮していかなければならないところもあると

　思います。

　いずれにしても、競争相手に比べて営業力を発揮した方が有利に

　経営活動を進めていけます。

　営業と一言で言っても、その活動の目的によって大きく２つに

　分けられます。一つは新しいお客を作ることです。

　もう一つは、お客さんを維持していくことです。

　二つ目の既にお付き合いのあるお客さんを継続維持していくのは

　営業という立場でなくても可能です。

　むしろ営業よりも得意かも知れません。

　顧客維持つまりお客さんの流出を防ぐことに内勤の力を投入する

　ことが出来る訳です。

　それには、仕組と教育・訓練が必要になります。

　１０月〜１２月のビジネスセミナーでは、その方法についてお伝え

　します。

　まず最初は、はがきによって売上を上げる方法です。

　２５年ほど前ですが、ハガキ道の坂田氏が複写はがきの控えという

　ものを使って人脈を作ってきたという話を聞きました。

　複写はがきの控えというのは、カーボン紙を引いてハガキを書き

　その控えを残しておくことで、内容が解りまたどれだけの枚数を

　書いたのか直ぐに把握できるというものです。

　１年に１０００枚書くと人脈が広がります。こんな話を聞いて

　始めましたが、３枚書いて挫折しました。

　当時はサラリーマンでしたし営業の仕事もしていませんでしたので

　目的なしに始めたので恐らく中断するという結果になったと思います。

　その後独立したときに、このことを思い出してやり始めました。

　１年目で１０００枚達成することが出来ました。


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　　２．お客さんに感謝を示す仕組みを作れ
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　独立して、ハガキを書き始めたのには理由があります。

　私の選んだ仕事は、社員を多く抱えて事業を行うような仕事では

　ありません。そんなこともあり、あれもこれも自分一人で行う必要

　があります。

　今もそうですが、お客さんのところへ訪問して経営戦略の話をしたり

　社員研修をしたりすることで、お金を頂く仕事をしています。

　これに充てる時間を多くすれば、粗利益は稼げますが営業する時間が

　無くなります。

　未来永劫今取引のある会社さんと繋がる保証があればいいのですが、

　そういう訳には行きません。

　そこでまず始めたのがお客さんへのお礼ハガキです。

　営業活動で言えばお客維持の対策です。研修が終わった後に気づいた

　ことや次回までにやっておいて欲しいことなどを書きます。

　次に、色々な会合などで出逢った人へのお礼はがきを出すことに

　しました。

　仕事柄名刺交換をすることがありますので、そのご縁に対するお礼

　です。

　こうすることで、接する回数を１回多くできます。またお客さんの

　ことを考える時間を多くすることが出来ます。

　自社の商品を買うか買わないかはお客さんの都合が１００％です。

　こちらの都合をゼロにするには、報いを求めない感謝の心を育てる

　必要があります。

　まずはこの仕組み作りから始めては如何でしょうか？

　それには、このハガキ作戦がぴったりです。

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　　【営業強化プログラム】

　　　

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　　３．１枚のハガキで売上を上げる法
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　ハガキを出せば売り上げに繋がるかというとそうはなりません。

　販売するには、まず人間関係を良好にしてそれからこちらの商品を

　お勧めする必要があります。

　ハガキで人間関係を効果的に作るには、その人と会うことが第一条件

　です。そのハガキにも工夫が必要です。

　それは、顔を思い出してもらうことです。ハガキには必ず似顔絵か

　写真を印刷しておきます。

　会って直ぐにハガキを出します。こうすると多くの人と名刺交換する

　ような会合でも後ほど自分の顔だけ覚えていただけます。

　内勤の場合は、一度だけお客さんと会う機会を作ります。どうしても

　それが出来ない場合、例えばお客さんとの距離が遠い場合などは

　会社のニュースを発行し自己紹介をします。

　その後、ハガキ作戦に移行していくと関係を築けます。

　途中で電話で話すとさらに効果が上がります。

　はがきで直接売上に繋げるのは、かなり難しいですが一つヒントが

　あります。人間と言うのは、自分のことが気になって仕方があり

　ません。ですから、あなたのためにという言葉は心に響きます。

　『あなたのためにお取り置きしておきました』という表現が

　出来る商品をお勧めし、電話なりＦＡＸなりの反応を促すことです。

　詳しくは、セミナーにてお伝えできればと思います。

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　戦略社長塾２０１６年３期生募集
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　　　　◆　次回の配信予定は１０月１４日予定です。　◆

◆私のような仕事をしていると、他社の経営戦略を策定する

　機会がとても多く、その技術も量稽古で高くなっていきます。

　ところが自社のこととなると時間が中々とれず、期末が近

　づきバタバタと書くのが精一杯です。

　それでも今年は、少し時間を取るようにしています。

　この年齢になってくると健康寿命がとても気になります。

　将来をはっきり見て、時間配分をしないと悔いを残して

　しまうことになりかねません。

　　　　

　年齢はさておき、会社を昨年より今年、今年より来年

　よい組織にしていくには、将来目ざすものに近づくための

　重点課題を毎年決め、チャレンジしていくと自ずと目標に

　近づいていきます。

　その中には、短期と中長期のものを入れておくことです。

　そして１年間だけ、この方針に従って徹底的に実行して

　みることです。

　結果が出ても、出なくても実行することが重要です。そして

　年度末には、どれが実行できたかを検証しましょう。

　こういうことから、方針は実行できるものでないと意味が

　無いということになります。

◆加齢のためか。何もないところでつまづくことがちょく

　ちょくあります。

　イオンモールなどは、特に危ない！

　ストレッチなどをして、防ぐようにはしていますが、

　最近新たなストレッチ方法を、テレビで紹介していま

　した。それが今やっている開脚ストレッチです。

　ベターッと床に、開脚できるそうです。

　　　　

　小学生ぐらいのときに、俺体硬いという自覚があり、それ

　以来５０年近く体が硬いことを諦めていた私ですが、

　チャンレンジすることにしました。

　今週で２週目ですが、リハビリ状態です。一度動かなくな

　った股関節を無理に動かして動くようにするわけですから

　そうなります。

　今はたまたま股関節のストレッチですが、それ以外の行動の

　癖も同じことだとつくづく思いました。

　習慣を身につけるには、多少痛みや不自由を感じるのは当り前。

　痛みがなくなるまで、続けると自分の思うようにベターッとお

　開脚が出来るようになるんでしょうね。

　個人でも、会社でも固まった指を一本一本伸ばしていくように

　悪しき習慣を変えていくと未来が見えてきます。

◆人を動かす最も簡単な方法、それは質問することです。

　質問をされると人はその質問について考えます。

　例えば、「皆さんは今このブログをパソコンで読んで

　いますか？スマホで読んでいますか？」こんな質問を

　私がしたら、今まさにこのときに自分が何で読んでいる

　かを考えると思います。

　これは私の質問で、そのことを考えさせられたことに

　なります。

　　　　　

　もし自分にとって望ましい答えをもらおうとするなら、

　事前にＹＥＳという答えを数多く貰っておくことです。

　　「皆さんは、このブログを少なくとも時間を使って

　　　読んでみえますよね」

　　「人間の使える時間は限られていますね」

　　「その時間を効果的の使うには、何もしていない

　　　時間を使うのも一つの方法ですよね」

　　「パソコンの前に座らなければ、見ることができない

　　　場合と電車の中でも移動の途中でも見ることが

　　　出来るものがあるとしたら、その方が時間を

　　　効果的に使える可能性がありますよね」

　　「その点を考えるとスマホの方が便利と私は思いますが

　　　皆さんはどのように思われますか？」

　ＹＥＳかＮＯで答えられる質問をクローズド質問と言います。

　先の例のようにＹＥＳと言って貰える質問を重ねて最後に

　相手に考えさせるオープン質問をするとこちらの望む答えが

　返ってくる可能性が多くなります。

　この質問、自分自身への質問も同じ効果があります。

◆創造の元は、想像力です。イメージする能力、描く能力という

　のは、人間にしか備わっていない能力です。

　目の前に起こっていない事を、まさに起こっているかのごとく

　頭の中に描くことが出来ることが想像力です。

　これは誰にでも備わっている能力です。想像力は五感で刺激

　されます。

　　　　

　肉のジュウジュウと焼ける音を聞けば、唾が出てきて肉汁を

　描いてしまいます。

　テレビで放映されていたら、ステーキを食べたくなります。

　お腹のすき具合とは、関係なくそういう気分になるものです。

　今まで体験したことがないことも、想像できます。

　そしてこの想像したものを具現化することが創造なのです。

　形の無いものを想像し、形にすることが出来るのが人間の

　能力であり、役割です。

　現在の日本では、新たに創造しなくても便利に生活はして

　いけます。反面人間としての能力を発揮する機会は少なく

　なっているように思えます。

　自らが進んで、想像し創造しないと虚しい人生になるの

　ではいないでしょうか？

　皆さんは、どのように考えられますか？

◆中小企業の弱いところは、実行力が低いことです。マンパワー

　が少ないこともありますが、それ以上に考える習慣にあると

　私は思います。

　『うどん屋の釜』という言葉をご存知でしょうか？

　うどんをゆでる釜は、湯だけです。つまり言うだけで何もしない

　人のことをそういうそうです。

　　　　

　なぜそうなるかというと、頭で考えていることを自分の行動に

　置き換えることができないからです。

　もっとちゃんと接客しなさいと叱っても、『ちゃんと接客』と

　はどういうことかがそもそも解らないのです。

　中小企業の弱点は、そのときに『なんで解らんの！お前はダメや』

　ここに直結するところです。

　言葉を分解して、一つ一つ具体的にしていく思考が組織内にない

　のです。

　『ちゃんと』とは何か。『接客』とはどういうことか。

　これをはっきり誰にでも解るように具体化することです。

　具体的にするには、いつ、どこで、誰が、誰に対して、そのように

　するのが『ちゃんと接客』したことになるのかを明確にして、さらに

　それが達成できたか確認できるようにしておかなければなりません。

　皆さんは組織は、『うどん屋の釜』組織になっていませんか？